還在仰賴超強話術當業務？超業成交先從「公平待客」起步

台積電創辦人張忠謀曾以「總經理的學習」為題赴清華大學演講，分享自己在德州儀器時期，從管理20人的工程師、升遷至管理3000人的總經理後，他領悟到：總經理最重要的是學習業務與市場行銷（Sales & Marketing）、為產品定價，並具備領導力和經營策略；許多技術出身的總經理抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念，總經理應親自拜訪客戶、接觸客戶，並且學會有自信地與客戶交談。

這正是業務力！富邦人壽富北通訊處處經理孫振文、富律通訊處處經理王千榕從業務做起，如今晉升管理職，他們登上「快樂工作人」Podcast接受Cheers快樂工作人副主編張紹敏專訪，暢談成為優秀業務員的交心秘訣，就在「公平待客」。

了解你的商品更要了解你的客戶  公平待客才能達成雙贏

富律通訊處處經理王千榕，擁有法律專業，在跨入保險業之前擔任地政士，她直呼：公平待客是對保險業務和消費者的雙重保障。

剛踏入保險業時，王千榕的父親並不支持，她回憶，那是來自於大眾對於保險業的不信任，譬如曾有消費者購買不熟悉的商品，甚至利益受損，久而久之，自然覺得「做保險是騙人的」；然而「公平待客」的誠信精神，一步步翻轉了這樣的亂象。

在王千榕的團隊中，會培養第一線的業務員做好KYC（Know Your Customer），也就是「認識你的客戶」，以及KYP（Know Your Product），亦即「認識你的商品」，了解客戶背景、衡量其收入之後，適合什麼樣的保險商品？這正是公平待客原則裡重要的一環，也是保險業務展現專業的時刻。

為了避免紛爭，王千榕也會不斷宣導，針對65歲以上的消費者，投保時，不僅要讓客戶明確瞭解自己有意願購買的保險商品，也要同步錄音，如此一來，既保護了消費者，也保護業務員。

聽到客戶有13個兄弟姊妹 一招落實公平待客

富北通訊處處經理孫振文大學時就讀財金系，由於母親是保險業務，讓他還沒畢業，就決定加入富邦人壽，他分析，很多消費者誤以為業務是「一次性銷售」，其實，成功的保險業務往往想的是「人脈通路」，希望能持續、擴大與客戶合作。