年少得志笑傲金融界，轉戰科技業卻重摔谷底：IBM總經理李正屹如何在銷售賽道上，創造逆轉勝？

雖然西裝筆挺看似圓融，但台灣IBM總經理李正屹總給人一種，吃了哆啦A夢「老實說話藥丸」的感覺，講話非常直接。

他出生於1975年，年輕時在金融業闖蕩，未滿30歲就升任發言人。但因為「不喜歡寫報告」、「渴望更大的挑戰」，他決定從零開始，轉戰IT產業。加入IBM二十多年，李正屹從默默無聞的小業務，一路做到總經理。自2023年上任以來，他帶領IBM連續兩年創下近十年來的業績新高。

一定會有人好奇：一個成功的銷售，需要具備哪些特質？滔滔不絕？舌燦蓮花？亦或是死皮賴臉？

李正屹給出的答案是：要成為一個好的銷售，首先要成為一個可以被相信的好人。而「做一個好人」，是需要窮盡一生去追求的。

「這聽起來有點八股，但我是真心這麼覺得，尤其是我們做B2B銷售。市場很小，大客戶彼此都熟悉，這不是做一單就走人的生意，而是要建立長期的夥伴關係，這就是『業務的複利』。」

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從金融業轉戰科技業，從「飛龍在天」到「豬狗不如」

李正屹笑說自己「天生反骨」：從小不愛念書，還跑去熱舞社，大一差點被「二一」，常被老師和爸媽罵。如今在公司尾牙，他還是會帶頭跳舞。

從淡江大學經濟學系畢業後，秉持著「反骨」精神，李正屹想要挑戰研究所錄取率最低的科系，結果還真的考入錄取率最低的淡江大學財務金融系。「也不是對金融很有興趣，我就只是想挑戰錄取率最低的科系。」

研究所畢業後，李正屹進入中信銀，之後轉換到德記洋行，不到30歲就升任發言人，「那時就是少年得志，覺得自己很厲害。」但是在金融業，需要寫很多報告，不管是總經、個經還是各式各樣的產業分析，李正屹很清楚地知道，自己不喜歡寫報告、更喜歡與人打交道，所以決定跑去做銷售，因此進入IBM。

「本來以為自己是飛龍在天，後來變成龍困淺灘，然後生不如死，最後人也不是了，我是豬狗不如。」李正屹如此調侃自己。

因為進入IBM後，一直到第六個月，李正屹才接了一個單。而真正擊垮他的，是一張「報價單」。

(責任編輯 / 溫為翔)