年少得志笑傲金融界，轉戰科技業卻重摔谷底：IBM總經理李正屹如何在銷售賽道上，創造逆轉勝？
圖片來源：鍾士為 攝
IBM的報價單很複雜，李正屹終於做出來後，老闆問他：「這個報價是含稅未稅？」
「我不知道。」李正屹說。
老闆回：「賣車的Sales都會知道，他的報價是含稅未稅，你不知道？」
李正屹回憶，「我原本是是上市櫃公司的發言人，現在連賣車Sales知道的事情都不知道。我就回去抱著棉被哭，那時候很氣但又不服輸，我就告訴自己：絕對不能就這樣離開。」
經歷過許多次的跌倒和失敗後，李正屹才開始慢慢上手，有了第二、第三單，「從豬狗不如，再慢慢回到人世。」他苦笑。
只有先當個好人，別人才願意一單接一單地信任你
其實在成為業務之前，李正屹對「銷售」這個工作甚至抱有一些刻板印象。
「我以前覺得銷售就要巴著人家，滔滔不絕地說服別人。但是進入IBM以後，我對銷售有了新的認識。B2B的流程很長，要處理的人、事都很多，從一開始認識客戶，到他信任你，這之間要累積非常多的Reputation（聲譽）。」
李正屹有一套自己的哲學。他坦言自己是個很直接的人，從小就不擅長隱瞞，想忽悠別人時通常很容易被看穿。「因為我不擅長說謊，所以乾脆老老實實做人、誠誠懇懇做事。」他還自嘲說，自己長得不怎麼樣，看起來還有點奸詐，「所以只能靠更多互動，讓客戶在交手的過程中慢慢相信我。」
這些長年累月累積的口碑，就像滾雪球一樣，最後都會成為「業務的複利」。
舉一個「逆轉勝」的例子。當年李正屹還只是帶領8人團隊的業務經理，年底正好碰上一場關鍵的議價案。對B2B業務來說，每一關簽核都至關重要，從基層主管一路到董事長，光是要簽核的人就超過20位。
議完價後，客戶內部每一位主管完成簽核，合約才算成立，也才能在年底前順利出貨。但時間緊迫，流程根本來不及跑完。幸好，李正屹的團隊早已和客戶建立高度信任，這時也仰賴客戶端的全力支持。於是，客戶總經理當機立斷下令：所有主管，全部留下來。
議完價已是晚上六七點，客戶端的主管們全都留下來簽文件，李正屹就和業務代表一起衝去買炸雞跟Pizza，慰勞還在加班的大家。
(責任編輯 / 溫為翔)