年少得志笑傲金融界，轉戰科技業卻重摔谷底：IBM總經理李正屹如何在銷售賽道上，創造逆轉勝？
圖片來源：鍾士為 攝
「那時我是真心誠意在處理這件事，就跟客戶說：你幫我年底結單，我也會幫你爭取到比現在更好的條件，大家一起把這案子做成。最後真的搞定了，還變成一段佳話。後來客戶每次看到我都笑說：最怕你來送炸雞，代表又要加班！到現在，我跟那位客戶還是非常好的朋友。」
（延伸推薦：銷售的修煉：從自我成長到客戶成功的業務哲學）
從相親聊到銷售哲學：李正屹的業務心法，是懂人也懂江湖
台積電創辦人張忠謀曾提到：許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念。他認為，總經理最重要的是學習業務與市場行銷。
李正屹的體悟是，人世間的事情，其實都脫不出「銷售」。我們每天做的每一件事，其實都跟銷售有關——老師要學生乖乖上課，是在銷售知識；員工向老闆銷報告，是在銷售自己的想法；男女朋友之間，是在銷售自己的心意。
此外，銷售不只是技術，更是一門藝術，是AI也無法取代的。「你必須讀懂人、讀懂局、讀懂江湖。你的客戶在公司扮演什麼角色、面對怎樣的困境，如果你跟他做生意，你要怎麼幫助他。」
李正屹以「相親」為例解釋。「如果我一坐下來就自我介紹，我有兩台車、三套房、年薪多少，也不管對方在做什麼、想什麼、需要什麼，我只是在炫富，是非常失敗的『第一次接觸』銷售示範。」
或許可以先問對方：家住哪裡？平常上班怎麼通勤？如果發現對方每天搭捷運通勤很遠，那這時候，車子就會「有價值」，因為可以接送對方上下班。「先建立一些互動與了解，不管是面對客戶還是相親對象，我覺得這一步都非常重要。」
不過，要成為一個好的銷售，不僅要「當個好人、通過魔鬼的試煉」，還得有一顆強大的內心。李正屹談到最後，甚至有些哽咽：「銷售就像打棒球，一個再厲害的打擊手，你有三成的打擊率，就已經超級棒了。這意味著，過去20年，就算我有三成的打擊率，但我每天還是要承受70%的失敗。所以失敗是遠大於成功的。」
如果重新回到30歲，還會選擇從金融業轉戰IT業嗎？
(責任編輯 / 溫為翔)