談判 Negotiation
- 文｜Cheers編輯部
- 審閱｜元智大學管理學院副教授 謝志宏
談判技巧是什麼？
談判（Negotiation）是指有兩個或以上的人，在對話間無法形成共識，便會出現對話、解決矛盾與彼此協商的過程，最終達成共同利益，同時滿足彼此的需求，稱之為雙贏。談判其實充斥在生活中，小至跟攤商殺價，大至企業合作，談判可說是無所不在。
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談判技巧的組成？
1. 將人與問題分開：簡單來說，便是對事不對人。談判由人開始，過程中難免會受到個人感情、價值觀及性格等多重因素影響。先提醒自己拋去歧見，比較不會進入死胡同。
2. 關注於彼此利益而非個人立場：談判雙方的總體利益，應該被置於整個談判的最頂層，待達成共識後，再探討各自的利益。帶有強烈主觀意識的意見最好別出現在談判桌上，除非談判對象蠻橫無理。
3. 營造公開、公平且公正的局面：談判時務必預留彈性（替代方案）。此外，為了營造公平的談判場域，最好在談判前先做好功課，消弭彼此間的資訊不對等。
4. 客觀標準：在談判時，雙方應避免過多的主觀想法介入談判內容，將重心放在如何創造雙贏局面，而非以壓力作單方面施壓或是用時間挑戰耐力來達成目的。
5. 實事求是：談判時給出的利益必須是實質的，誇大的詞彙對於談判沒有幫助。一旦給出的資訊是可靠的，對方的信任感也能大幅提升，促進談判品質。
6. 訂出明確目標，適時做出讓步：有時雙方會對於目標的期望有所差異，造成談判受阻。其實，只要認清最終目標，並善用靈活思考，就能找出「第三條路」。舉例來說，要求加薪的員工和老闆進行談判，若老闆不能調薪，員工也能提出補休假、食宿交通優惠等其他條件做讓步，這將有利於雙方達成共識。
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談判技巧的迷思？
1：大聲不會贏：這裡的大聲不單純指音量高分貝，也包括具備資訊優勢。
一旦起互相衝突，有資訊優勢的一方可能會指出對方錯誤，並大聲為自己辯解，就像車行老闆對不了解零件的消費者大聲喊出「公道價」一樣。資訊優勢不代表你能壓制對手，不給對方台階下，反而會從此斷絕往來。
理想的情況，是語氣和緩的提出解釋，最好使用對方能聽懂的語言，簡化專有名詞的數量，讓雙方回到資訊對等的平台上
2. 關係對談判沒有太大幫助：別靠關係展開談判，這只會讓對方覺得綁手綁腳。當談判的過程變得不舒服，成功率便會大幅降低。
3. 書本只是參考：就算學了一大堆談判話術，你的對手可能也一樣都會。當你一再想用手段逼對手上鉤，對方也會對你的真誠及信任打上問號。
