擴大守備，讓客戶不轉檯

客戶是業務員最重要的資產，如何經營跟客戶間的關係，當然也就成為頂尖業務員出線的關鍵。問起這個問題，資深老鳥總愛用帶點神祕的語氣說：「只可意會，不可言傳」，似乎這是深不可測的大道理。

你或許認為，只要專業知識夠，就能跟客戶搏感情？錯。當消費者選擇愈來愈多，前一秒他還是你的衣食父母，下一秒也可以說變就變。

請在銀行業待了超過9年時間的王彥暉來談客戶關係，因為他對這個議題感受最深。作為客戶最貼身的財富管家，理財專員在金融風暴後，卻被貼上「吃人不吐骨頭」的標籤，信任感被大打折扣。不過，雖然面對這種不利的挑戰，王彥暉的業績不但不受影響，還繼續蒸蒸日上。

2010年，王彥暉的年度整體投資績效，是所屬區埠第1名（台北市有4區，王彥暉隸屬大安信義區），且全國排名第5，表現優秀。

他是怎麼辦到的？

派遣敲磚，再勤考證照

亮眼數字背後，王彥暉的入行經歷，與一般人不大相同。致理管理學院會計系畢業的王彥暉，沒有證照，學歷也不是特別優秀，退伍後要直接進入外商銀行，很難。

於是，他選擇派遣工作做為突破困境的方法，先進入花旗銀行的房貸部門。這對沒有工作經驗的他來說，是聰明的一步。

王彥暉沒有因此鬆懈，反而更加投入考取證照，後來擁有10多張投資理財證照的他，在入行8年後進入國泰世華銀行擔任理財顧問時，得以因表現優異，被分配到搶手的大安信義區。

很辛苦才走到這一步，王彥暉格外珍惜。大安信義區的客層多具有高教育與高所得的特色，對個人財富很有主張，也具備相當的理財知識。要怎麼贏得他們的信賴與付託，成為王彥暉的新課題。

擴大守備法則1

提醒客戶別因小利失大錢

對理財專員來說，最大的痛苦莫過於客戶動不動就「轉檯」。理財專員又不能自由提供各種額外的「殺必斯」服務攏絡客戶，就像收取「手續費」，各銀行都有白紙黑字的規定，理財專員沒有任何調整空間。因此，有些客戶即使在王彥暉這裡獲得完整的諮詢服務，還是會為了節省手續費，將王彥暉辛苦分析的投資建議，交由其他銀行來處理，等於讓王彥暉白做工。