擴大守備，讓客戶不轉檯

「對這種客戶，就隨緣了。我們不可能滿足所有客人，」王彥暉說得輕鬆，但事實上，他深信，沒有他的服務，即使知道如何買進，其他理財顧問不見得知道提醒客戶何時出場。當遇到景氣重大轉折，顧客發現賺了手續費，卻賠了本金時，王彥暉的價值就被看見了。

投資的結果很現實，所以王彥暉重視觀念溝通、投資風險認知、獲利目標的設定。「不認同我，我絕對不勉強，客戶不信任我，也做不長久。」當然，王彥暉不會忘記半年後再打電話給離開的客戶，回頭檢驗他當初判斷是否正確，同時也提醒對方：「我們不靠價格取勝，若只純粹看手續費，理財顧問價值何在？」透過持續互動，時間久了，「路遙知馬力，客戶看到表現，還是會回來，」王彥暉說。

擴大守備法則2

成為VIP客戶的專屬窗口

對於動輒資產超過300萬元的VIP客戶，年紀大多在中年以上，王彥暉的觀察是，他們最重視「奇摩子」。所以，「我讓客戶把我當作是跟銀行的唯一窗口，」不管是最簡單的開戶、貸款到保險等需求，儘管不在他的業務範圍內，他都儘可能提供協助。

除了滿足客戶免於在櫃臺等待，有被重視的尊榮感，王彥暉也可以藉機與客戶聊聊天，進一步了解顧客。「顧客沒有義務告訴你他的投資習慣、方式，」王彥暉說，透過這種自然的情境，可幫助他掌握許多有用的線索。

新客戶經過1～2個月接觸，王彥暉通常不急著要對方做出大筆投資，他會先請客戶將手上所有資金扣除生活所需及固定支出，如保險、貸款後，再將剩下的錢作為「可運用金額」，用來規畫投資，而且一開始只要拿出這筆錢的5～10％即可，「不可以讓客人超出他可承受的風險範圍，」王彥暉說。

王彥暉願意用很長的時間與客戶溝通投資規劃。「不要讓客人過度想像，」他指出。造成客訴最普遍的原因，都是理財顧問讓顧客以為穩賺不賠，或一定會賺到多少百分比以上的利潤，一旦落差很大，客人就會失望、不悅。

投資本來就有風險，只賺不賠是不可能的。王彥暉會向客人分析從現在到年底，可能還有多少百分比的獲利空間，與客戶討論出合理預期的獲利。