如何為國際品牌寫在地新義？

馮：喜事國際時尚集團定位的消費群，就是有自我個性、對生活態度有自己的想法，喜歡過美好的生活，年齡層是20～50歲的消費者。

因為我們代理的品牌很多，每個品牌消費者的細微定位也不同。每個消費者都會被建議填上資料卡，讓我們理解他們在每一季會買哪些商品、生活有哪些變化與需求。甚至髮型也在我們討論的範圍內，因為髮型跟穿著有很大的關係。同時我們也會從銷售業績裡，探究今年消費走向在哪，可以得到很多資訊。

在採購方面，到國外看時裝秀的時候，大家都以為打扮美美就好，但事實上我們壓力很大。當我有資格坐到秀場第一排，我就必須對秀場的商品買單。一張邀請卡就是一個信用，我們從秀場看到這一季的趨勢，關鍵在我們是否能理解，要抓住最重要的“KeyLook”。我可以從國際大買家看到新品的眼神，來判斷他們會不會下單，從中找出市場會接受的產品。還要判斷買了之後，台灣有沒有人會消費、市場可不可以承受這樣的商品。

因此，如果秀場有300件商品，我們只有能力購買100件的時候，必須一方面參考台灣市場的消費模式，另一方面還要思考如何將國際流行趨勢帶回台灣。

焦點3：如何運用銷售人員、店面設計創造業績？

司徒：店面設計重視哪些細節？

馮：我們目前有30幾個銷售點，2011年會增加到40個點。有些店面設計是根據品牌的精神來設計，有些則跟隨原品牌的要求。

此外，地點的選擇是最重要的事情，我們代理的品牌必須與市面上其他品牌有群聚效應。同時還要考慮坪數大小，每坪必須貢獻出一定的營業額，不能50坪的店面只有一點點商品，這樣貢獻的營業額會太低。因此我們會針對不同品牌的商品項多寡，來選擇店面的坪數。

再來就是店面內動線的規劃。我們可以讓國外品牌信任的原因之一，就是對在地生活形態的了解。在視覺跟觸覺上，我們的消費習性跟西方很不一樣。我們東方人比較害羞，如果模特兒身上一整套衣服呈現出來，台灣消費者會整套買走。但在西方則不是這樣，衣服摺在旁邊，消費者會自己翻來看、試穿，因為他們對品牌、材質的理解都比較好，在選擇商品的時候有不同的消費方式。在台灣，十分需要大量的陳列空間，讓消費者一看就很清楚有哪些商品。