何友仁╳楊千：不只賣自行車，更賣「自行車生活」

何友仁檔案

台北工專工業工程科畢業，交通大學EMBA在職專班，在巨大集團任職25年，2年前升任捷安特台灣區總經理，負責品牌行銷。

楊千檔案

美國華盛頓大學資訊科學博士，現為交通大學經營管理研究所教授，專長是公司治理、組織行為。

楊千（以下簡稱楊）：品牌經營是否成功，可從兩個字來看，一是volume，另一是value。Volume從出貨數字就可一窺端倪，value比較抽象，所以，我很好奇捷安特的value在哪裡？

何友仁（以下簡稱何）：捷安特的value有兩個，一個是產品，一個是服務。

在產品部分，我們一直追求特色、創新，若消費者已擁有兩部車，他還願意繼續購買，這樣才算成功。所以，捷安特不僅得研發符合市場性的產品，還必須看見未來的消費趨勢，幫消費者創造出需求。

在服務部分，除了提供產品售後服務，我們還提供人的售後服務，例如，我們會帶車友去騎車，參加各類型比賽，讓他們充分享受騎車帶來的樂趣。

當產品與服務充分結合後，這就是我們不可取代的價值，因為我們賣給大家的是一個真正的「自行車生活」。

楊：捷安特品牌成功的要素中，有哪些是可以供上班族學習的？

何：第一個是要專注，十幾年前很多公司都在多角化經營，當時很多幹部也跟董事長建議，但董事長堅持只做自行車，因為自行車裡還有很多事情可以做，專注本業才可以做得細膩，更上一層樓。

第二個是多傾聽市場的聲音，多站在消費者的角度看事情，例如，我們在27年前，率先設立有品牌的自行車專賣店，提供消費者服務，最近幾年更投入現代化、專業化的直營門市，著眼的是能在第一時間傾聽消費者的聲音，並趕在消費者的前面，為他們設想一些更好的產品與服務。當你有這樣的作法，消費者也會適時的以業績回饋你。

楊：通路的專業化與現代化是品牌成長的關鍵。

我知道3C通路聯強國際在設店時都有期限，譬如6個月沒有經營好，就會換下一個地點，你們在選擇直營店時，有沒有什麼參考標準？