蔡建和╳蔡明田：大象要一直能跳舞

蔡明田（以下簡稱蔡）：全聯的定位是什麼？

蔡建和（以下簡稱和）：全聯的定位是社區型量販店、超市，扎根社區，提供社區消費者服務與方便性，讓他們想購買生活用品的第一念頭就想到全聯。而且知道全聯是以顧客為出發點。

全聯的經營是在地生根，以在地的生活習慣、需求做為出發點，且所有商品全國統一售價。不像有些通路在競爭較激烈的商圈，價格較便宜；較不激烈的價格就較高，這對收入較低的2、3級城市消費者而言很不公平，也不是顧客導向。

最大的競爭對手是自己

蔡：全聯的定位與美廉社很相似，到底全聯的優勢是什麼？

和：不同通路有其各自營運方式，全聯現在的優勢是量體大，而且我們有完整的商品線、加強提升服務品質、與供應商互動好，雖然不敢說對方對我們沒有造成影響，但影響不大。我常跟同仁說：「不管環境如何，先把自己的事做好，就會有利基。」全聯的最大競爭對手是自己。

蔡：就我所知，全聯曾兩度要求供應商必須選邊站，一次是台北市超市公會，一次是美廉社，那是什麼情形？

和：台灣是自由經濟市場，沒有通路有辦法叫廠商靠邊站，廠商都想要賺錢，不可能刻意不做哪條通路，今天這家廠商不交貨給某通路，絕對不會單純是價格問題。

其實建立品牌很不容易，廠商都不想被通路掐住脖子，放在地上踩。例如之前某生活用品大廠摃上某通路，原因是該通路做相同品項的自有品牌，對這家廠商提出過於利己的上架條件，廠商最後選擇放棄。

每人做生意都有自己的方法，美廉社剛出來時，因為與全聯對抗，大幅增加曝光度，全聯無法隨之起舞。那時我告訴廠商，你要交貨就趕快去交，但每條通路的經營核心價值不同，廠商要自行評估。

全聯、廠商與顧客必須三贏

蔡：所以全聯現在與供應商的關係是合作關係？競爭關係？競合關係？

和：都有。鋪貨是合作關係，價格談判是競爭關係。而當廠商希望上架，全聯希望得到理想進價，就要有競合關係。