長線釣大魚，拼出上億業績

去年賣出47台賓士車、業績超過台幣1億7千萬元的元嘉賓士（台灣賓士授權經銷商）台中分公司業務經理蔣光偉，客源全部來自老客戶添購、換車或引薦。而入行14年、已賣出超過600台賓士的蔣光偉坦言，現在的他已不須在店值班，只要用心經營老客戶，就能保持亮麗業績。

其實topsales（頂尖業務員）的光芒，背後來自蔣光偉的「勤快」二字訣。至於平日的時間管理，他利用「三畝田法則」耕耘客戶關係，力求穩紮穩打「長線釣大魚」，業績水到渠成。心法1：細心播種隨時將客戶需求記錄下來

汽車業務員不用值班時，就不必待在公司，而是自由運用時間，因此分配時間的技巧非常重要。蔣光偉的原則是，工作時間全部投資在「與客戶有關」的事情上，如此就算沒有生意上門，也不會覺得慌亂。

他的做法是：列出每日必須拜訪的3、4位客戶，名單包括兩種人：一是車子有問題，需要蔣光偉親自處理的老客戶；二是已來看過車，可能快成交的潛在客戶。蔣光偉會以這些客戶作為當日行程主軸，一一拜訪。

通常客戶的車子有問題，業務會由助手或服務廠的技師代為出面；但蔣光偉習慣親自把技師載到客戶處，再由技師把客戶的車開回修理。如此蔣光偉又多了一次與客戶「當面接觸」的機會，聊著聊著，「客戶需求」就這樣被聊出來了。

而且他隨身攜帶PDA，記有客戶的通訊資料、車牌號碼、購買年月、中古車價等重要資訊，只要客戶有任何疑問，就能馬上回答。

由於賓士車的二手行情不錯，拜訪時，客戶常常會問：「我的車現在值多少？」蔣光偉因此在見客戶前先請中古車師估好價，記在PDA裡，馬上就可告知資訊。此時若適當地推波助瀾，客戶的下一個問題就是：「你們最近有什麼新車？」蔣光偉再拿出型錄，若客戶喜歡某款車，他用計算機一算：「賣掉舊車，您只要再付XX元，就能換成這台車了！」

就算客戶當日沒有購車，蔣光偉已經在客戶心中「種下欲望的種子」。假以時日，可能客戶就會打給蔣光偉說：「你上次提到的那一款車，我想看看。」心法2：耐心耕耘掌握「三畝田法則」，經營客戶關係