「特殊待遇」，養出更多忠誠客戶

近幾年，隨著加油站送水策略的普及化，讓台灣礦泉水市場競爭更加激烈。

進口礦泉水愛維養（EVIAN）在台灣的市佔率雖不是最高，卻擁有相當顯著的品牌知名度、而且市佔率逐年增加中，這與他靠「焦點行銷」所建立的品牌威力密切相關。

在法國，愛維養知名度雖高，但價格卻平易近人。台灣因為運費成本的關係，愛維養的價格幾乎超過國產品50％以上，500毫升的礦泉水就要價29元，而國產600毫升的礦泉水則只要18元。價格等於居所有品牌之冠。這個現象也是愛維養海外市場中少見的特例。30％的忠誠客戶

雖然價格偏高，但是在愛維養早期的消費結構中，卻有高達30％的比例是屬於家戶型客戶，定期以團訂方式由愛維養提供宅配到府的服務。

愛維養背後的生產者法國達能（DANONE）公司在台辦事處負責人劉文智，原以為這些消費者可能屬於菁英階層居多，但幾次參與宅配後卻發現，除了90％是集中於北中南都會區外，消費者的背景相當多樣。除了白領上班族外，也包括家庭主婦、SOHO族、退休軍公教人員……等。

有一次，他還碰過以愛維養礦泉水養魚的女性上班族，用實驗組與對照組的方式，興奮向他介紹，用愛維養礦泉水的魚缸，水草顏色會比較綠的實驗心得。逆向操作，營造品牌向心力

在4、5年前，愛維養的知名度還不若現在普及，如何維繫這群對營收貢獻高的忠誠客戶，便成為劉文智在經營策略上思考的重點。

「同樣是礦泉水，當價格比別人高時，你就要更去強化你的品牌價值。」於是劉文智從法國總公司現有的行銷資源中，找到變通的靈感。

由於總公司在法國每年都會推出仿水滴造型的紀念瓶，供消費者購買收藏，許多海外市場也會同步操作這個限量策略。

但劉文智卻逆向思考，改用「限量贈送」的方式，將行銷資源優先投注在對營收貢獻度高的忠誠客戶上，希望以特殊待遇來加強這群人對品牌的黏著力。

這個決策的背後思考，只因當時愛維養在台灣的市場尚未打開，在品牌忠誠度未建立前，劉文智深知很難以成熟市場的方式來操作限量商品，因為消費者不會隨意掏腰包購買一個自己不熟悉的限量商品。