5大祕笈提振業務員鬥志

雖然經濟景氣有回溫的跡象，但是，業務的工作依然艱鉅。現在的客戶，愈來愈挑剔，不僅招攬業務不易，而且達成交易的時間愈拉愈長。就算再強悍的業務人員，也難免深感挫折。

如何提振業務人員的士氣、重建鬥志高昂的業務大軍，是困擾許多業務主管、甚至企業主管的問題。美國《企業雜誌》(Inc.)向許多業務菁英與訓練專家搜尋建議，來回答業務與企業主管心中的疑惑：在這個時候，到底該如何激勵業務人員？如何才能降低業務人員的折損率？到底有什麼方法，可以突圍而出？

1.設定合乎實際情況的目標，就是最佳的激勵方式。過去，業務人員不在乎挑戰，每天想的都是：只要達到目標，就可以要求假期、要求旅遊、要求…。今天，業務人員只求達到目標，那就已經是萬幸了。因此，現在激勵業務人員衝刺的最佳方式，就是合理的業務目標，有時可能必須考慮調低業務目標，或者降低獎勵門檻，例如達到六成目標時即可獲得獎勵。

此外，由於業務人員在不景氣時，可能因為長期成交不易而喪失鬥志，所以為業務人員安排課程，尤其是強化被客戶拒絕後的應變方法的課程，也是幫助他們排除負面想法、勇往直前的良方。千萬不要因為業績不及，而急著把訓練預算一筆刪掉。

也有一些企業則是增加固定的「打氣會議」，可能只是每天早上簡單的15分鐘的業務人員與主管聚會，大家藉此相互打氣、討論困難。就像是球賽開始前球員與教練聚在一起互相打氣，具有團隊激勵效果。

2.業績無上限，甚至大方的讓超級業務員成為全公司收入最高的員工。有些企業則是設計許多小獎項，讓業務人員每週、甚至每天都可以獲得激勵。例如業務人員如果達成每日業務目標，即可獲得1千元以下的小額獎金、或是週冠軍的團隊可享用一頓免費午餐等。

不過，對於追求金錢企圖旺盛的業務人員來說，最能驅使他們奮起衝刺的，還是金錢，而且是無止境的賺錢潛力，也就是不要設定業務獎金上限、銷售產品或區域限制，讓優秀的業務人員能從自己的銷售成績中得到完全回饋。這意味著超級業務人員可能成為公司內收入最高的人。