吳傳輝X王以仁 改變遊戲規則，多一點就能締造奇蹟

吳傳輝（以下簡稱吳）：這要從我的求學談起，大學畢業後我到美國紐約州的羅徹斯特（Rochester）大學念電機工程碩士，專攻影像訊號處理。念碩士期間我在實驗室待了1年，發現我不太能適應一個人孤單待在實驗室，才確定自己的性向，覺得自己比較適合的方向應該是與人互動的工作。

我回台灣第一份工作是台灣IBM的業務工程師，通常我都是直接跟客戶討論技術上的問題，不用透過業務談，這是我在本質學能方面佔了優勢。所以剛開始前3年，業務這方面的訓練也很扎實，後來真正轉成業務時，就沒有太大的障礙。Top Sales必備要件：永不服輸

王：你是如何培養成為top sales需要的特質和條件？

吳：有些特質是與生俱來的，有些是刻意去培養的。做業務有幾個特質很重要，一個是永不服輸（no lose mentality）。在外面總是會遇到很多挫折，這座牆打不掉，我繞過去，這是最重要的特質。

當年爭取一個教育界的案子，剛開始我們處境非常劣勢，幾乎沒有機會，因為過去一年的努力沒有真正打到重點。我們重新訂定3個月的作戰計劃，重新再跑一次，大概對手覺得已經贏了，也稍有鬆懈，最後3個月被我們整個扳回來。

不服輸的精神，在IBM幾位業務前輩，以及台灣思科的孫永祥、翟良超總經理他們身上也都看得到。

我在當工程師時，常常覺得事情已經到了這個地步，大概沒什麼機會了，他們卻還是可以從完全沒有路的情況下，殺出一條血路，讓你覺得anything is possible。不只是不服輸，還能夠很有創意的創造一些奇蹟。

其次就是coordination（協調）和collaboration（合作）的能力，怎麼去靈活運用資源。第3是溝通能力。你縱使有十八般武藝，但不懂得跟客戶溝通，客戶不會知道你口袋裡有幾招。

業務也要夠有創意，化不可能為可能。如果只是依照客戶想法，十之八九會輸掉，要想辦法改變遊戲規則，替自己加值。

好比現在台灣思科內部業務面臨轉型，以前是賣轉換器、路由器，現在客戶要的不只是這些產品，而是符合企業需求的解決方案。這種轉化的能力，對業務越來越重要，才能夠真正和客戶談business language（商業語言）。