到TESCO買一袋「拿了就走香蕉」

「拿了就走香蕉袋」解決了消費者最在意的困擾，因而贏得顧客的滿意；熟食商品則是抓到了消費者生活改變的趨勢，正中下懷。

但零售業不是只有如此。若沒有配合消費者的內在心理狀態，就會失了準頭，無功而返，Tesco前年推出的「個人聖誕大餐」熟食就是個徹底失敗的例子。

失敗的個人聖誕大餐與茶袋洗衣粉

「我們針對這些單身貴族推出好吃又方便的個人聖誕大餐，包括火雞、聖誕派餅、烤牛肉等，結果銷售根本是個夢魘，」考索普紅著臉尷尬地說，「因為沒有人要被看穿：連過聖誕節都是孤單一人的！」

對英國人而言，聖誕節如同中國人過新年一般，是極為重要的家庭聚會節目，代表團聚。「當你一個人在超市購買『一人份聖誕大餐』時，別人就看得出來你那可憐的寂寞，」考索普搖著頭表示。

此外，同樣是嘗試解決消費者生活問題，「拿了就走香蕉袋」能贏得消費者讚賞，但「茶袋洗衣粉（teabag washing powder）」卻完全不受青睞。

Tesco國際商品採購處品類總監龐度文（James Padovan）在一次顧客研究中發現，許多人都對於多少份量的衣服、要用多少匙洗衣粉感到困擾，也看不懂說明書上寫著洋洋灑灑的指示。因此，龐度文運用Tesco的自有品牌，開發了「茶袋洗衣粉」，只要把一個茶袋洗衣粉丟進洗衣機裡就行。

「這可說是超方便又貼心的新設計！但消費者就是不買！」即使負責研究消費者需求以開發商品、同時與全球各大品牌供應商合作長達13年的龐度文，面對消費者對「茶袋洗衣粉」的冷漠，仍然如同丈二金剛般，理不出頭緒。

最後，經過訪談後才發現，消費者對於Tesco自有品牌洗衣粉的洗滌能力有所遲疑。龐度文說，2年後，寶僑家品（Pamp;G）在英國推出類似「茶袋洗衣粉」的錠狀洗衣劑，才一推出，就賣得轟轟烈烈。

「消費者還是對部份品牌產品比較具有信心，」龐度文無奈地說。

產品評估中心，減少失敗

因此，為了縮短嘗試錯誤學習的過程、減少失敗的成本負擔，Tesco增加了許多消費者測試，並且在英國設立了5個「產品評估中心（Product Assessment Centre）」，在產品研發時，就先做好消費者研究與品質控管，避免新商品上架時慘遭滑鐵盧的下場。