你可以不必陷入折扣混戰

面對經濟不景氣的大環境、消費者荷包緊縮、購物小心的現實，各家業者紛紛巧立名目，推出各式促銷折扣，來刺激消費，儘速達到業績目標。

一旦大家都只會用折扣衝業績時，就免不了一場場流血犧牲戰，而消費者也就在七折八扣的競爭中，被訓練出「非到折扣最低點，決不出手」的行為模式，甚至是游牧性格地「逐折扣而居」。

於是，折扣戰的惡性循環從此展開。沒有折扣就沒有消費、沒有消費就達不到業績。雖然在短期內業績達到了，但也因為流血犧牲，利潤沒了，換來的只是風光業績與傷心的利潤。

「零售業已經是江郎才盡了，」太平洋SOGO百貨促販部副總經理李光榮坦言，百貨零售業的折扣戰已經成為例行公事，「折扣愈打愈低、時間愈拉愈長，而且愈來愈早下折扣。」

SOGO曾經在2001年終慶時，下了一帖促銷猛藥——滿3000送300、相當於9折的折扣促銷活動，在短短的12天折扣促銷期間達到超過22億的業績。

「滿千送百雖然創造了短期亮麗的業績，但消費者提前消費、『屯貨』的結果是之後近3個月的銷售停滯不前，而且利潤也因為大筆的行銷經費與折扣被犧牲了，」李光榮苦笑著說。

為什麼要加入折扣混戰？

但為什麼一定要加入折扣混戰呢？

同質性過高，是折扣戰最大的根源。

「每個通路販賣的商品大同小異，容易造成同業之間彼此替代的可能，」李光榮指出，商品重覆的結果是：對消費者而言，到哪一個通路購買都一樣，再加上消費者的胃納量是固定的，所以「折扣」就成了吸引消費者的重要指標。

雖然說所有行銷人員都深知「折扣只是促銷手法的一種」，但理論歸理論，實際上在面對經濟低迷的現實與生存問題時，仍是行銷人員所仰賴的寶劍。

「大家都知道折扣是不好的，但是沒辦法啊，」李光榮無奈地說。

「5、6月因為SARS疫情，抑制了消費者的買氣，現在若能運用折扣，趁勢刺激已存在的消費需求，就會像拍皮球一樣，折扣愈深，反彈就愈大，」京華城公關經理高治華樂觀地以「滿千送百」活動而言，犧牲部份利潤，但卻可以透過附贈的商品券創造出第二波的購買慾望，「這就是薄利多銷。」