你可以不必陷入折扣混戰

「折扣就是像個敲門磚，可以吸引新客人上門，但如何重點是要讓消費者多消費，」高治華強調，透過部份帶路貨似的犧牲折扣來吸引人潮，引誘消費者順便採購其他商品。

不同於百貨公司消費者購買習性，九成以上的便利商店顧客多為目的性消費，買了就走。一般的折扣促銷並非要吸引新客人，而要讓來店顧客增加消費。

但今年對便利超商而言，可說是百家爭鳴的折扣年，目的不只是要增加客單價，更希望能搶攻競爭者、甚至是攻佔其他通路市場，創造通路間的替代轉移。

全家在2001年推出的「第2件6折」搶攻了部份超市的市場，今年夏天更加積極地擴大「第2件6折」的品類與範圍，從過去的少數商品，擴大到跨品牌、同包裝如「寶特瓶」或「新鮮屋」，並且在媒體上大肆宣傳。

7-eleven、萊爾富、福客多以及OK等也紛紛跟進，以「2件79折」、「3件75折」或「第2件5折」的超低折扣迎戰，避免消費版塊移動。

「一旦全家大做廣告宣傳第2件6折，消費者自然會轉移到全家購買折扣商品，我們也不得不戰，」萊爾富行銷協理趙坤仁說，萊爾富決定在7月推出「光泉月，同商品第2件5折」破底的折扣價，「希望能以戰止戰。」

果真折扣力量大。「光泉月，同商品第2件5折」讓光泉商品銷售成長60％，帶動整體飲料市場成長20％至30％，創造出萊爾富整體營業額每天以7％至9％不等的成長。

「還好銷售的成長比例夠高，否則會傷及利潤，」趙坤仁苦笑。

如何避免折扣戰？

雖說折扣是飲鴆止渴、殺雞取卵的求生方法，但有人則未必透過折扣來創造消費者需求。

一旦商品有所區隔，同業彼此影響的機率就小。

「Cosco（好市多）就不用像其他量販店一樣採取低價折扣策略，因為它的商品就極具吸引力，」李光榮更進一步說，「我們要賣的是女孩最哈、衣櫥裡少的那一件衣服，而不是已經堆滿衣櫃的服飾。」

全家便利商店商品本部協理吳勝福開始積極開發各式台灣小吃，並且規劃趣味的「便當東西軍」競賽，增加全家產品差異化、不可替代的優勢。

抓定定位與品牌形象，才能在創造業績的同時，獲取利潤。