如何讓顧客買不停？

攻佔超市生意的結果是，全家寫下了平均客單價多2元的成績。因為無法抗拒40％差價上的誘惑，消費者每天都額外貢獻了全家便利商店230萬元，每個月創造了五、六千萬的營業額，為全家便利商店帶來了6百萬至1千萬左右的營收。

SOGO促銷高單價品獲高利潤

與麥當勞或全家便利商店的低價促銷相比，太平洋SOGO百貨打的是促銷高單價、高利潤的商品。

如何坐穩百貨業龍頭寶座，這正是台北SOGO穩住各家專櫃業者以及內部軍心的重點。SOGO不僅要面對自2000年底以來，持續慘綠的經濟現況，更有鄰近新興購物商場等紛紛壓境，讓SOGO絲毫不敢掉以輕心。於是，每年營業比重高達15％的週年慶促銷計劃，成了SOGO這14年來最重要的戰役，太平洋崇光百貨總部副總經理李光榮自去年6月起就仔細規劃、沙盤推演。

經過四、五個月的策劃，李光榮為SOGO打了場漂亮的戰役，11月9日週年慶活動首日就做出2億2千萬元的業績，遠遠超過鄰近的微風廣場開幕促銷當天的營業額6千萬。

讓顧客多買一點

而這破紀錄的超高營業額，正是SOGO周年慶促銷的最終目的。

對百貨公司而言，挑起消費者購買慾望，增加消費數字，更是促銷重點。與麥當勞的「低價帶人潮」相反的，對SOGO而言，低價促銷無法成功。

為了達到目標，SOGO反向操作，淨找高單價、高利潤的商品——化妝品做促銷。「我們的促銷不要只賣便宜的東西，因為靠這些低單價的商品很難提升業績，甚至引進來的人潮會趕走重要的客人，」李光榮強調，SOGO促銷活動要的不是人潮，而是實實在在的錢潮。「我們要賣的是單價高一點、讓每個顧客都多買一點，」李光榮斬釘截鐵地說。

為了刺激消費，SOGO決定下帖重藥。

「買3千元就送300元折價券，是我們今年首度操作，」李光榮說，只有SOGO內部5位高層主管得知，緊守秘密，直到周年慶前一天記者會上才宣布，震撼百貨業界。對於未曾推出直接折扣的SOGO，李光榮也承認，「『買3千送300』這帖藥下得實在有些重。」

但李光榮所說的這帖重藥，卻也果真為SOGO創造了驚人的22億銷售成績，更讓平時營業比例為全館12％的化妝品牌類，在周年慶期間遽升為42％。