如何讓顧客買不停？

3千元門檻的背後

「只要再多買一點點，就能免費獲得300元回饋」，是SOGO刺激消費者不斷花錢的秘方。

為什麼選擇3千元作為贈額的門檻？經驗的累積與顧客消費行為的研究，正是SOGO在促銷戰略的規劃設計上，所倚賴的重要基礎。

「分析過去資料，每位消費者在化妝品上的平均花費2,300至2,500元，為了讓消費者多花錢，我們拉高贈送門檻，」李光榮說，周年慶結果是，平均每位消費者在化妝品上的花費高達3,200元，較過去多了至少700元的消費。

SOGO再設計「買5千送600」，也讓SK-II專櫃打破以往的銷售紀錄，單日營業額高達1千2百萬，平均每分鐘就有2萬元進帳。SK-II的促銷特價商品為4,500元，但只要經販售人員的鼓動：「只要再多花個500元就能再多獲得300元的贈額，」消費者自然出手加買個小東西，於是消費額度就從特價的4,500元，拉高到平均5,300元。也就是說，每位消費者又為SOGO與化妝品業者多帶來800元的業績。

強勢商品，帶動其他部門

用強勢商品帶動其他部門業績，更是「買3千送300」的另一個用意。SOGO的300元贈額只能在當天、而且是在女裝部門使用，「一來刺激化妝品消費額度，同時引進人潮至女裝部門消費，並且不會造成成本負擔，」李光榮說，相較於其他百貨業者相繼推出的「買二千送200」、「買五千送800」等各式過了頭的優惠，SOGO的限制最多，無法全館通用。

消費者為了消耗這免費得來300元，就會在女裝部門挑選消費機會。但即使只購買單一商品，也多在300元以上，於是，骨牌效應產生，消費者會不由自主地一再花錢，不斷地增加採購預算。

化妝品業者毋須負擔任何行銷費用，就有漂亮的業績，而女裝部門因為化妝品熱絡的買氣，帶來無限商機。至於自行吸收300元贈額成本的SOGO，在12天內達到22億多元營業額，風風光光地保住百貨業老大的位置，形成多贏局面。

這成功的促銷模式，也帶動原來辛苦經營的高雄SOGO，讓週年慶促銷第一天的化妝品業績高佔全館營業額的47％。看來台北SOGO的成功，也為全省各店創造了可以複製的操作模式。

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