換上省力又賺錢的金腦袋

奧思禮台灣分公司總經理卞志祥從金融業、科技業到轉戰服務業，在B2B及B2C的業務開發，都有豐富的實戰經驗，對頂級客戶更累積多年觀察。關於業務員想切入又覺得門檻太高的頂級客群，他的建議是，跟頂級客戶做生意的眉角，就是要滿足他的情感面需求。

換言之，頂級客戶擁有豐富資源，身邊也少不了專業團隊，他為什麼要買單你的產品？答案就是你能提供他不一樣的觀點。

優秀的業務員會特別著重在產品與服務細節，展現自己說故事的能力，讓頂級客戶購買後，也能向周遭親朋好友轉述，展現自己在生活各個面向上的品味與追求。和他們打交道，反而最不需要花大錢或是頻頻送禮，因為這些對他們都不具吸引力。

卞志祥說，很多大老闆與高階經理人都是最強的業務出身，話術與專業都比你還高明，但是偏偏他們站在金字塔最孤獨的頂端，當心理的情感面撞牆時，不習慣對外人訴說。所以，優秀的業務員會培養這方面的敏感度，建立彼此間的信賴，這才是打進這個圈子的關鍵。

此外，卞志祥還有一個不為人知的生意眉角，那就是訓練業務員「聽自己說話」。很多業務員雖然重視話術，但是從沒有真正站在對方立場感受自己說話的方式。其實，這往往是客戶最敏感的地方：包括說話速度，是否不自覺搶話等等。所以他會要求員工回家聆聽自己與客戶之間的電話錄音，因為只有真正從聆聽者的角度，才會發現自己說話的盲點，找到可以改善的空間。

關於自我經營的思考謬誤

Ｘ公司要求業績這麼高，我根本達不到......

Ｏ把業績以10倍奉還的方式相乘，才會激發你達陣的決心！

創下38歲就當上台灣IBM事業群總經理的最年輕紀錄，台灣IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋堪稱超級業務戰將。他常送團隊中的業務員一個名字：「高遠大」。換句話說，看事情的心態角度都要比別人高遠大。

用高遠大的心態看待業績目標，就會產生完全不同的效果。像IBM有一套科學化的業績管理方式，會根據業務員過去的業績打擊率來推算今年業績應該如何達陣；如果打擊率3成、目標是10億元的話，那麼一開始就會把10億乘以3，告訴你要做到30億元的案量，才會達成10億元的業績目標。