太會說話的業務員，其實業績都很差？真正懂銷售的，只講三分話

這種現象背後其實有科學根據的，心理學家調查發現，真正有效的溝通中，嘴巴說出來的話語，其實只占有效溝通的百分之十而已，至於其他非口頭的溝通，像是聲音語調、肢體語言，卻占了百分之九十，遠遠超過口語的威力。

但很多業務員剛踏入業務領域時，常有迷思，以為面對客戶一定要滔滔不絕，要不斷說服客戶，客戶才會點頭成交，這位聽障房仲業者的故事，告訴我們的卻是：

人與人間溝通靠的不光是語言，當然，說什麼話的確很重要，但在關鍵時刻，會不會說話是其次，因為說話者是否用心，才是業務成交的關鍵。

同樣的道理，美國銷售高手湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）便講過一個例子，有一年他參加房仲業的業務員大會，主持人介紹一位年度超級業務員出來，這位業務員一出場，並沒有引起特別注意，但兩秒鐘後，全場突然爆出如雷般的掌聲，因為大家發現這位頂尖業務員是位視障者。

當主持人問他如何能把業績做到這麼好，這位盲人業務員說了一句話：「我雖然沒見過我所成交的物件，但我是用客戶的眼睛看物件，進而成交的。」

光是這句話，就贏過了許多眼睛看得到的業務員。

所以，真正能打入客戶心裡的業務員，最擅長的關鍵就在於「聽話」。

而這種聽話的推銷方式，往往是業務員自己只說了百分之三十的話，但把其餘百分之七十的話，留給了客戶來說。因為不管是誰，都會希望對方了解自己，所以沒有人會討厭肯認真聽自己說話的人。

30／70法則，最適用於利益衝突時

30／70法則不僅適用於雙方有利益關係，更適用於雙方有利益衝突的情況下。

一般來說，利益關係有兩種，第一種是當雙方的利益是一致的，就不適用這個法則；但當雙方的利益出現衝突，就可以拿此一法則來判斷對方。甚至可以這樣說：當雙方有利益衝突時，你就必須用這個法則來看待對方，才不至於被騙。

舉例來說，如果你和消費者是站在同一陣線，要去向廠商要求用最低的成本價購買，那你和客戶的利益就是一致的，也就不需要用到30／70法則；但如果廠商的價格被壓得愈低，而身為業務員的你，佣金也會跟著減少，那業務員和消費者之間便成為對立的關係，30／70法則也才能發揮作用。