太會說話的業務員，其實業績都很差？真正懂銷售的，只講三分話

譬如客戶給你一筆預算，要去購買一批商品，這筆預算是固定的，所以當你去跟廠商議價的時候，你談的價格愈低，就表示扣除購買金以外的剩下預算，都會成為你的佣金。

就好像是客戶給了你一百萬元，要你去採購一批高級音響，雖然客戶是綁規格的，但是如果你有辦法找到相同規格，價格卻較低的產品，就可以與廠商議價，用更低的價格去買。

例如你在符合客戶開出的規格之下，只花了八十萬就完成採購，那剩下的二十萬就等於是你的回扣，這時客戶和你的利益是一致的，彼此之間也就不存在需要做表面陳述的欺瞞策略。

另外，室內裝潢設計師和客戶之間也常是利益一致的關係。我自己懂木工，常常直接找木工工班來幫我做簡單的木作工程，跳過設計師中間的費用。

有一次，我和木工師傅聊天，他跟我提到現在很多室內設計師開價很狠，有一次，他無意間看到設計師掉在現場的報價單，才發現他開給設計師十萬的費用，竟然被設計師報給客人二十萬，但怕洩了設計師的底，他當然選擇不跟客戶說。

在這種情況下，我算了一下，如果扣除客人會做的殺價比例，設計師絕對可以從中賺到五到八成，但客戶不知道師傅的價格，常常以為自己殺了一些價格就滿心歡喜，殊不知設計師早就把殺價的空間預留在那裡，但因為雙方的利益都是一致的，客人殺了價開心，設計師實際上賺得飽飽的，也開心。

至於第二種關係，則是客戶和業務員之間的利益是衝突的，而大部分的業務人員和客戶間的關係，都屬於這一類型。

舉凡房子、車子等等商品，業務仲介人員收的都是佣金趴數，和總價息息相關，因此，一旦客戶殺價殺得太過分，多少都會影響業務員的佣金，如此一來，業務員和客戶之間就瀰漫緊張氣氛，一邊要提高價格，另一邊就不開心。

所以，做業務想成功，就得先了解自己所從事的業務行業，究竟和客戶的利益是一致的，還是對立的。

明白這個道理之後，再去分析客戶所說的話中，哪些是廢話、哪些又是說謊、哪些是用來談判的、而哪些又是值得追蹤的線索。