「我們絕不可能這樣做！」當對方咄咄逼人時，這樣談判就對
圖片來源：stocksnap.io
讀完這篇文章，你可以學到：
- 談判者可能會遇上三種障礙：心理、結構和戰術。
- 不要只鎖定一個目標，也不能只靠一種方法攻擊。考慮所有的阻礙，並從各個方向多管齊下，把你能用的所有手段全都派上用場。
- 替最後通牒換個說法。以較委婉的說法改述最後通牒，好讓對方在日後比較容易改弦易轍。
●要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？
●沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？
●想真心誠意跟對方談判卻不能如願？
●對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？
●遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？
並不是所有談判都一定能成交或達成協議，如果你提出的最佳條件，怎樣都無法達到對方的要求，那談判當然會破局。但如果遇上了彼此契合的對手，要不是因為某個障礙從中作梗，你們極有可能談出個皆大歡喜的結果，若因此而無法成交就太可惜了。在開始任何重要的談判之前，不但要考慮對方的所有可能動機，還應該預先設想可能阻撓成交的所有因素。
阻礙成交的因素有哪些？一般來說，談判者可能會遇上三種障礙：
心理上的障礙：這類障礙存在於人們心中，例如不信任、目中無人、不喜歡對方、脾氣大、過度自信， 以及對何為「公平」抱持偏差的看法(biased perceptions of fairness)。
結構上的障礙：這是跟當下的「遊戲規則」有關的障礙，例如時間壓力、邀集錯誤的當事人上談判桌、誤用了與你動機不一致的代理人、過多媒體關注、無法取得充分的資訊、受制於其他交易或協議令你不得不提出某些腹案。
戰術上的障礙：因某一方的行為與選擇所造成的障礙，例如公開表態支持一個站不住腳的立場、會挑起對方報復的戰術、目光短淺未能考慮到各方的利益、拒絕交換資訊等等。
對於複雜的談判與棘手的爭議，你可能無法預先想到全部的阻礙，也無法去除你看到的所有障礙。但搞清楚遇上的是哪種障礙，並提出適當的對策，至少能增加成功的機率。你愈快搞清楚需要克服哪些障礙，不論是消除對方的不信任、蒐集更多的資訊、帶正確的當事人上談判桌、進行閉門談判，或是先發制人採取強硬戰術，都會好過你一廂情願地認為，一定能夠談成皆大歡喜的交易。你愈是能夠仔細評估可能遇到的所有挑戰，並且周全地考慮到你能運用的各種工具和戰術，談判成功的機率就愈高，才不會白費工夫。