都什麼時代了，你還在追求「薄利多銷」？先搞懂，顧客搶著買的到底是什麼

在人類社會中，似乎也有相同的現象。假設某企業裡有十名員工，就可以用2‧6‧2的比例將他們區分成「優秀員工」、「中等員工」以及「低生產力員工」。我在實際和經營者提到這個法則時，大家都異口同聲地說:「沒錯，大概就是這種感覺。」

那麼，如果將這個「2‧6‧2法則」應用到消費者身上，情形將如同以下所述。

上面的兩成是「絕不買特價品」的階層，最下面的兩成是「只買特價品」的階層，中間的六成則是「特價品與一般品都買」的階層。

「高消費力顧客行銷」鎖定的是上層的二十人與中間的六十人，加起來共八十人。因為中間的六十人會買一般價格的商品，也會買特價品；換句話說，他們是「兩邊通吃的人」。

如何掌握這一類「兩邊通吃的人」，就是高消費力顧客行銷的精髓。

由於高消費力顧客行銷的目標不是只有上層的百分二十，而是比它多四倍的百分八十，成功的可能性因而大幅提高。

順帶一提，由於下層兩成只買特價品的消費者認為「便宜就是一切」，因此在企業或店家執行高消費力顧客行銷的方法後，就會漸漸離去。

不過，不必擔心。根據我的經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有「要求比別人多一倍」的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出，的心力，不論在時間或精神方面，都是一種成本的節省。

簡而言之，只要能夠了解商品的價值，即使昂貴，八成的顧客也會購買。

或許有人會反駁：「你講得這麼輕鬆，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊！」抱持這種想法的朋友，請絕對放心。

從下一章開始，我將告訴各位，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。換句話說，就是可以提高商品價值的想法與具體做法。

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