指南針導引心之所向，能創造獨有貢獻才是目的地
圖片來源：宮書堯提供
我的第一個案子，是在肯亞設立公司，把米糠轉為肥料賣給農民。一開始，我們以8折的價格便宜賣，希望能快速開拓市場，但發現沒有什麼人有興趣。
肯亞團隊創辦人Samuel ，跟農民聊天的時候發現，雖然有些人經濟狀況不好，但他們覺得便宜的東西品質肯定很差，我們的產品就被這樣定位成次級品。
事實上，每年有新產品出來，農民都會想試，因為品質不好的肥料會導致土壤腐蝕，反而有害，所以他們希望使用高品質的產品。於是我們改採高質量定位，把價格提高到和市 價一樣，但是主打可以讓收成產量多出2～3成的訴求。
這個經驗對我很有啟發，創業要聽顧客在說什麼，才有可能打開市場。我們在實驗室做事的人，容易做了很酷的科技，就覺得大家都想買；或是用了很先進的技術，但實際上不 見得能解決問題，就像我在肯亞剛開始碰到的情況一樣。
▲宮書堯常和當地農民聊天，從對話中慢慢發掘農民的需求，促使他走向創業的道路。而他也在這過程中，學到傾聽他人的重要性。
創業不能只單向說服，要雙向聽見需求
這個經驗也影響我們吸引顧客的方法。以前就是告訴人家，我們的產品有多好，要說服他們。但現在我們碰到新顧客時，是先了解他最大的問題或挑戰是什麼，如果有我們產品 能派上用場的地方，再問他「如果有個東西可以幫助你，你會想要嗎？」主要的工作不是說服，而是聽顧客怎麼說。
如果要挑一個給年輕人的禮物，我會送指南針。我喜歡登山，現在多數人習慣用Google Map，但我滿喜歡用指南針這種原始的方式找方向。不管做什麼，都需要有指南針，一個 屬於你個人的願景。對於未來1、20年，這世界的發展有基本認識之後，再用不同的方法，前進到自己想去的地方。
作為創業者，銷售、賺錢當然很重要，但最重要的還是內心的方向。我個人的指南針，是讓生物質能更有效地被利用，所以跟農民合作時，我會朝著這個方向走。如果我最在意 的是減碳，那麼做的生意、產品和顧客就都會不一樣。
找到獨特的意義，才有出發的動力
不管做什麼，都要找到自己的「為什麼」。創業是很辛苦的賺錢方法，成功機率不高，但要付出很多。如果只是為了賺錢，可能兩、三年就撐不下去了。所以一定要有個長期的 價值指南針，能夠清楚指引自己為什麼要做這件事。