客戶說「我要考慮一下」時，你該繼續介紹還是留資料？正確方法是…

「我要考慮一下」的意思是……

你已經說了整整一小時，表現得完美無暇，潛在顧客似乎十分同意你的說法，看起來很高興。看來他應該就要購買了，沒想到等你說明到最後，他卻說：「聽來很不錯，我要花幾天考慮一下。」

可惡！現在該怎麼辦？你還可以再多說些什麼嗎？要不要使出老掉牙的銷售技倆？還是同意他的說法然後離開？該不該提議之後再電話聯絡，或者過幾天再來拜訪？

同時你覺得很生氣，心裡不平衡，差點要做出錯誤的選擇，你也打從心裡責怪這個顧客舉棋不定。其實這個時候你應該放輕鬆，要克服這個古老的銷售障礙，你可以先回答下面2.5個問題。

1.為什麼會發生這件事？
2.該怎麼處理？
2.5這時不該做什麼？

為什麼潛在顧客會說，「我得考慮一下」？大部分的業務員永遠不了解為什麼會發生這種情況，也永遠沒人教他。 其實，發生這種狀況的原因可能不止一個：

✦顧客沒有說出他的恐懼或想法。
✦顧客感覺到有風險。
✦顧客不想要一下子就拒絕你。
✦顧客並不是真正的決策者。
✦你還沒有找出顧客真正的購買動機。
✦顧客不喜歡你。
✦顧客不相信你。
✦顧客對你沒有信心。
✦顧客不信任你。
✦顧客覺得價格太高。
✦顧客負擔不起你賣出的商品。

這些原因才是銷售真正的阻礙，「我得考慮一下」只是藉口或面具，不是反對或阻礙。好消息是在你推銷結束以前就可以發現許多因素，但要看你能不能明白顧客「考慮」的真正原因，那原因就是你！

在30多年來的業務訓練中，我從沒聽過任何一個業務員說:「顧客說他得考慮一下，這都是我的錯！」

在你責怪顧客猶豫不決之前，先問自己：

✦我是否提供對顧客有利的提案？
✦有沒有提出足夠的問題來發掘顧客的動機和購買的迫切性？
✦我有沒有建立融洽和友善的對話？
✦我能不能在我和競爭對手之間創造區隔？
✦我有沒有了解潛在顧客的經驗和過去使用的結果？
✦我是否知道潛在顧客期待的結果？