過度樂觀反而賣不出商品？引導顧客的悲觀思維才是銷售成功的關鍵
作者／歐倫．克拉夫 | 天下雜誌出版 | 2022-04-22
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大家都喜歡樂觀主義者。在找朋友、員工、領導人，尤其是業務銷售人員時，積極正向的人生觀是最重要的特質之一。我們總是教孩子，樂觀進取的態度是成功的關鍵。而且幾乎所有自我成長的書，都是以「你辦得到！」開始幫你洗腦。畢竟，正向思考可以創造奇蹟，不是嗎？
圖片來源：pexels
讀完這篇文章，你可以學到什麼：
- 創業家跟銷售代表是最樂觀的兩個職業，他們的工作本質就是種下樂觀的種子。
- 純粹的樂觀思維其實只會給買方帶來壓力，一頭熱和過度積極有可能打亂買方的決策過程。
- 人類天生希望在不受到其他人逼迫的情況下，用自己的步調進行思考，然後再做出決定。你所以必須讓顧客覺得他擁有完全的自主權，進而願意購買商品。
交易完成之後，想像一個光明的未來是一件充滿樂趣的事：問題已經解決，住在夢想的房子裡，我們贏得所有人的喜歡，大家都稱讚我們。心理學家把這個現象稱為「樂觀思維」。大抵來說，就是相信好事即將（或是立刻就會）發生的信念。
如果要你猜，你覺得從事哪個職業的人最樂觀？
答案無庸置疑：創業家和銷售代表。他們的工作本質就是種下樂觀的種子。他們善於畫出一個美好的未來景象：最大的問題解決了，人生上軌道了，夢想一個接著一個實現了。只要買下這個，你就會變得更好看、對自己更滿意、賺更多錢、追到心儀的女孩、成為年度模範家長，社會地位向上晉升一級，成為眾人敬佩愛戴的典範。
基於職業的特性，銷售人員必須生性樂觀，同時也把你朝樂觀的方向推。不過，投射樂觀的前景，真的如我們想像的那麼好用嗎？
標準的銷售過程是這樣的：
1. 介紹產品；說明交易內容。
2. 展現高度的樂觀；鼓勵買方愛上產品。
3. 試著成交：「你覺得怎麼樣？我們今天可以成交嗎？」此時，買方會提出疑慮和異議。
4. 努力破解每個異議，一個一個解決。告訴買方，他所擔心的事都不會發生，而他夢想的事一定會成真。
5. 再次試著成交——不斷嘗試（至死方休）。
這種模式的問題在於，它比較接近爭論與辯論，而不是銷售與說服。結果是什麼？就算買方讓步並答應你，但他並不是真的被你說服；情況很可能是：他沒有時間或精神與你爭論，於是只好答應你，以結束僵持的場面與對話。但他不一定真正有意願把整個交易走完。所以，經常會發生一種情況：銷售者認為已經成交，後來卻發現根本不是這麼回事。