過度樂觀反而賣不出商品？引導顧客的悲觀思維才是銷售成功的關鍵

純粹的樂觀思維（從銷售者情感中心冒出來的粉紅泡泡）其實只會給買方帶來壓力。一頭熱和過度積極有可能打亂買方的決策過程，破壞他的自主性。這其實是大忌。

讓我為你翻轉腳本：悲觀思維才是銷售成功的關鍵，而不是樂觀思維。

悲觀思維可以提供另一個觀點，而且買方必須考慮過這一點，才可能做出他願意貫徹到底且不會後悔的購買決定。

在進行高風險的交易時，買方必定要經歷懷疑和不安的階段，才能安心地進行下一個步驟。他們必須考慮，和你合作可能會出差錯；情況有可能不像你說的那麼順利；選擇和你（而不是別人）合作，或許會讓他們賠錢。你不應該排除這個過程，而是要引導他們度過這個過程，因為失敗的可能性反而會提高買方採取行動的動力。

悲觀思維其實可以帶來一種對自己感到滿意的感覺。考慮一個交易中可能出現的困難及可能出差錯的地方，是有益的事，能讓人感到放心，因為人生不可能十全十美，買方會尋找那不完美之處，然後判斷自己能否接受這個不完美。如果你把不利因素隱藏起來，銷售流程反而會進行不下去。除非你把負面因素攤在陽光下，否則買方必定會心存「這其中有沒有陷阱？」的疑慮，不論他們有沒有明說出來。

從這個角度想吧，當買方在你的壓力之下，不得不展現樂觀態度，讓交易流程繼續進行下去，但他們其實還沒做好心理準備，這反而會威脅到他們的自主性。當人們的自主性受到限制， 往往會做出負面反應。如同我在本書一開始所說的，人類天生希望在不受到其他人逼迫的情況下，用自己的步調進行思考，然後再做出決定。你必須讓對方覺得他擁有完全的自主權，唯有如此，他才會覺得自己能夠不受拘束地反對、猶豫、提出異議，因為你不會急著反駁他的意見。