沒有什麼事是「別無選擇」！談判專家：談加薪、喬資源...你就是最好的籌碼

談判必學3件事：

1. 談判核心公式：為達目的，慎選手段
2. 影響結果5大變數：參與者、籌碼、規則、戰術、議題
3. 鍛鍊談判思維：跳脫非「戰」即「逃」，思考第三選擇

有一天，大雄在回家路上遇見了搶匪，對方拿著槍抵著他，要求他把皮夾拿出來，你認為，此時手無寸鐵的大雄除了乖乖交出錢包，還能做什麼？

「事實上，只要對方有求於你，就有談判的空間，」宇一企業管理顧問公司總經理林宜璟犀利道破。

作為曾輔導台積電、聯發科、花旗銀行、KPMG等知名企業的顧問，林宜璟觀察到許多工作者常犯的錯誤是「該談而沒談」，面對老闆和客戶的要求，常認為自己別無選擇、只能默默承受。

但即便在大雄所遭遇的極端情況中，也並非毫無談判機會。舉例來說，搶匪要的是錢、而非大雄的生命；而對大雄來說，錢包裡的證件又比現金更重要，冷靜拆解後，便不難看出溝通與交換的空間。

該如何善用談判力？林宜璟在《Cheers》的Podcast節目中不藏私分享新書《PARTS談判思維》的精華。

談判公式：為達目的，慎選手段

談判並不是「有吵有糖吃」，在啟動談判前，第一步是釐清這件事：你拚了命談，到底想要什麼結果？

想像一下，你是一位採購，花了3個月、好不容易向供應商爭取到更好的付款條件，最終卻發現，公司現金很多、老闆更本不在乎這件事，徹頭徹尾「談歪了」。

當你有明確目標後，第二步才是選擇談判手段。林宜璟提醒，此時主要有5個關鍵變數：P、A、R、T、S。

1.Player（參與者）

成功談判的先決條件是找對人談。你可以試著思考：我應該先找誰、後找誰？如果邀請第三方參與，是否能影響結果對你更有利？在不同階段下，是否要改換別人去談？

2.Added Value（籌碼）

許多人在面對上位者或強權時，會誤以為自己沒有籌碼。

林宜璟建議從2方面思考：其一是你參與談判能為雙方帶來的價值，其二是你離開談判會為對方帶來的損失。如同在大雄的故事中，傷害大雄並不利於歹徒，事實上，大雄的命就是最佳籌碼。

3.Rule（規則）

談判經常依循著某種規則，可能是公司的SOP、可能是過去合作的默契、可能是社會的風俗文化⋯⋯，但是，這些並非不變的真理。

(責任編輯 / 杜韋樺)