不靠強勢，也能贏談判： 前Nike台灣總經理用「策略性同理心」化解職場危機

在職場，「談判」常被誤解為業務或高階主管的專利，甚至被認為是強勢、氣勢壓人者的舞台。但光與鹽管理顧問創辦人陳淑芬認為，談判其實是每個人都該具備的職場生存力，每一個看似日常的互動，都是談判的練習場。

26歲第一次當上主管，到50歲前累積了台灣百事食品與Nike總經理、Nike Kids大中華區總經理、Dyson中國電商副總裁等亮眼資歷，在槍林彈雨的外商戰場生存了近30年的陳淑芬說：「談判不是你輸我贏的戰場，而是一種策略性的溝通藝術。」

她在天下學習Podcast節目《管理ON AIR》中，談女性如何在談判桌上逆轉印象、如何面對「川普型對手」，以及最實際的問題——當主管禮拜五晚上叫你重做簡報、週末還要陪家人時，該怎麼辦？本文整理她的對談精華來解答（以下為陳淑芬第一人稱）：

談判不是你死我活，而是合作

常有人會問：「我只是上班族，也需要學談判嗎？」但我認為人人都需要談判。

在生活裡，我們無時無刻都在談判——從買房子、談薪水、到決定誰倒垃圾、誰帶孩子上學；又或是和計程車司機討論路線；入住飯店時房間有煙味，想換個樓層、房型。

生活中經常出現立場不同、利益衝突的時刻，如果能學會談判，就能更順利地處理衝突，也能讓人生與職涯都走得更順。

在初入職場時，我曾覺得自己在談判桌上是弱勢：身為女性、個性溫和。

當時我在外商公司擔任主要客戶經理，常要面對零售通路的採購，以為談判就是要強勢、要氣場；但隨著經驗累積，我發現談判真正的重點，是雙方共同創造彼此都覺得合理、雙贏的方案。

我會先理解對方真正想要的是什麼，再想想我在意的是什麼。當能同理對方，就更容易找到共識。談判不是「你輸我贏」的戰場，而是「我們一起把餅做大」的過程。當這個餅變大，雙方利益都能被照顧，關係也會更長久。

我常說，談判其實建立在溝通之上。溝通幫助搭起理解的橋樑，談判則是利用這座橋，找到雙方都能接受的解決方案。

會溝通不代表會談判，因為談判需要更清楚地知道自己要達成什麼結果，並用策略性方式讓雙方達成協議。以下整理兩種在職場上常見的情境與解方：

(責任編輯 / 溫為翔)