拆穿談判的謊言

不論是哪一種談判，也不論是在談判過程的哪個階段，人們多會扭曲事實或不說實話，目的是為了讓談判結果對自己更有利。

另一方面，為了達成協議，你幾乎沒有選擇，只有依賴對手所提供的資料以及說法，因此容易受騙上當。畢竟要證實對方每句話的真實性必須大費周章，通常是不可能辦到的事情。

賓州大學華頓商學院教授莫里斯‧史偉哲（Maurice Schweitzer）在《哈佛談判書信》（Harvard Negotiati on Newsletter）中寫道，談判過程中常見的欺騙行為有3種類型。第1種是虛張聲勢，由於人們多半會誇大自己的底限，因此要記住，當對方說出自己的底限時，一定要抱持懷疑的態度，千萬別當真。

第2種則是刻意扭曲事實，這種欺騙行為很可能造成詐欺。例如消費者相信店家的品質保證，結果買到名不副實的產品，消費者可以上法院控告賣方。

第3種則是介於虛張聲勢與詐欺之間。例如一位購屋者表達希望可以早日成交的意願，投機的賣主雖然同樣希望早日達成買賣，卻刻意扭曲事實，告訴買主說他希望晚一點再成交，買主可能根本不知道，賣主其實願意不漲價，早日達成交易。

除了違心說出謊言之外，談判者也可能欺騙對方自己真實的情緒，如「你出的價錢我很難接受」。或隱瞞自己的意圖，如「公司被併購之後，我仍願意繼續為公司效力」。

抓住欺騙的4大線索

那麼，要如何知道對方在欺騙你？加州大學醫學院教授艾克曼（PaulEkman）與心理學教授蒂波蘿（BellaDePaulo）提供幾個重要的線索：

特定用語：一個人在說謊時常會說的話包括「跟你說真的」、「老實告訴你」等。

負面陳述：說謊的人使用「不」、「沒有」等負面說法的頻率會增加，或者提到不相關、過度簡化的訊息。

聲音：人在說謊的時候講話速度會變慢。

視覺：眨眼、瞳孔放大、出現互相矛盾的表情變化（比如短暫蹙眉後露出虛假的微笑）的頻率增多。

要察覺對方是否說謊，最有效的方法就是多方觀察，從各種不同的線索中觀察出對方行為的異狀。