如何成功進行交叉銷售

至於鎖定快速成長的小公司的供應商，就像是獵人，總是追逐新的交易對象。客戶很快就能決定要不要購買，獵人繼續追逐。顧問就很像農夫，業務人員則像獵人。

公司的顧問群應當學習拓展更多知識，超越傳統的顧問服務，而不只是針對變革管理、企業流程與策略等議題提供建言。如果提供的是完整的解決方案，他們可以建議的，不只是客戶應該採用哪些軟體或服務，更應該建議客戶如何落實、執行這些方案。

同樣的，業務人員必須採用解決方案的模式，這就意味著他們必須學習更了解的客戶業務和產業。業務人員也必須和顧問群密切配合，藉由整合產品與服務，共同為客戶提供更高的價值。流程：釐清業務與顧客管理的流程

傑瑞‧柯樂帝（JerryA.Colletti）是位在亞歷桑那的管理顧問公司柯樂帝－費斯（Clolletti-Fiss）的資深合夥人，柯樂帝－費斯專精有效銷售。

尖端科技如果希望藉由提供完全解決方案來銷售產品，採用的銷售方法必須與過去不一樣。應該要釐清新尖端科技正確的業務與顧客關係管理流程，包括新業務應如何銷售，以及目前的業務會如何保留、擴展。

此外，還要解決以下的問題：爭取新客戶的工作該由誰負責？銷售附加的業務給現有客戶的工作由誰負責？對於「小」產品（像是提供給設備管理的產品和服務），的銷售方法是什麼？應繼續採用現行方法，允許專案負責人賣他們的業務？還是重新界定客戶主管的業務權責？

另一方面，業績獎金制度應該視每一份工作任務的不同，而有不同設計。繼續用獎金制度獎勵客戶代表，也許非常合適；但是，修改後的獎酬制度或許應該包括一些新的指標，像是業績目標、最低的業績標準，以及產品或服務的混合業績目標。同時，公司也應該針對顧問設計一套獎金制度，根據他們對於業務的涉入程度而定。

最後，內部和外部的客戶溝通可以集中在銷售流程中進行，因此像尖端科技在數位交易當中經歷的混亂，可以降到最低，或是徹底消除。組織設計：產品團隊和客戶團隊須密切合作

費德力科‧杜瑞甘農（FedericoTuregano）是法國興業投資銀行（SocieteGeneraleGroup）旗下的SG企業暨投資銀行總監。