你可以選擇不說謊

3. 採用交換邏輯

資訊就是金錢。如果對方要求你提供事關商業機密的數據，她必定也願意提供同等寶貴的資料做為回饋。

談判時，你的策略就是將談判從揭露邏輯轉向交換邏輯，而且雙方都有共同的認知，接收訊息的一方必須回饋同等的資訊。

採取交換邏輯可以有效降低坦誠分享訊息所可能衍生的潛在風險，因為你確定對方也會同等的提供寶貴的訊息。

例如，某個建築承包商為了爭取某個案子而公開自己的建造成本，但同時它也得到客戶的保證，必定會支付高出成本一定百分比的報酬。

4. 弄假成真

提娜正辛苦的找工作，她寄了好幾份的應徵信給無數家投資銀行企業（她比較希望能進入投資銀行）以及一家策略顧問公司。結果只有這家顧問公司安排她面談，而且距離她寄出應徵信已經有10天的時間。

提娜明白，面試時必定會被問到是否有參加其他公司的面試，但事實上她並沒有接到其他公司的面試通知，她怕因此而影響了自己錄取的機會。所以她立即寄了12封應徵信給頂尖的顧問公司。面試時，她就可以很誠實的回答說，她仍在等其他12家公司的回音。

就這個案例而言，談判者在談判之前主動改變自己的現狀，就能避免說謊的誘惑。

更深層的意義在於：人們之所以有說謊的衝動，代表著現實不符合我們的期望，其中一種解決方式就是扭曲事實。

其實還有更好的做法，而且可以避免自己陷入道德與策略的兩難困境，那就是改變現狀，讓它更符合我們的期望，也比較容易說出事實。

（本文經哈佛大學商學院出版社Harvard Business School Publishing授權翻譯，原文取裁自《哈佛管理溝通書信》Harvard Management Communication Letter，原文題目為Smart Alternatives to Lying in Negotiation，作者為Deepak Malhotra。）