產品差異與創意行銷

低價促銷一直是最快速、最立即有效，同時也是最容易的方法，但行銷人員在評估是否運用折扣作為促銷手法時，必須權衡一番。

以五、六月飽受SARS影響的飯店為例，有六星級飯店迅速推出超低價住宿方案，希望刺激國人消費。才一推出就爆滿，短期內看似風光，但實際上卻傷害飯店形象，因為超低價只會吸引一群從來不住高級飯店的消費者，而原來金字塔頂端的消費層再也感受不到獨有的尊榮，因而流失了忠誠顧客。

一般而言，折扣戰之所以開始，除了因應外在環境的競爭態勢之外，也可能因為產能過剩、想積極擴大市場佔有率，或是面臨競爭威脅的情形下，才會推出折扣促銷。

通貨緊縮時，高價值高價格的市場容易被中低品質中低價格的商品所取代。此時，高價值高價格的品牌就有7種可能的做法：完全不變、提高價值與價格、提高價值但不改價格、提高價值但價格降低、價值不變但降低價格、降低價值但價格不變或是降低價值與價格。其中，以提高價值但不改價格、提高價值但價格降低，以及價值不變但降低價格最受消費者青睞，因為這促銷提供了附加價值或物超所值之感。例如SARS防疫期間，加油站推出「加油滿額送口罩」促銷活動，雖然價格不變，但卻提供了當時最需要的附加價值。

＜spanclass=’Doc’＞以帶路貨作敲門磚＜/span＞

折扣促銷還有全面降價或代表性降價之別。所謂代表性降價是調降某個具有特定價值的商品，造成消費者心理上會認為其他商品也會相對低價的移情作用，就像是許多通路都會以帶路貨（loseleader）作為敲門磚，其中以美國沃瑪超市（WalMart）的每日一物最為有名。但選擇代表性商品降低有其技巧：必須找出價值與價格皆深植人心、並且是消費者需要的商品，才能引發超值之感。

但折扣戰可說是兩面刃，有著極大的風險，一是低品質的陷阱。雖然品質沒變，但消費者會因為價格下降而懷疑品質，進而影響了企業形象與品牌價值。

第二個風險是流失了品牌忠誠度。一般而言，因低價折扣而來的消費者通常跑得更快。

第三是實力原則，也就是看本身財力是否豐厚，若只是「小蝦米對大鯨魚」，就無法加入同業的折扣混戰。