贏在搏感情

1年多前全國電子推出「足感心ㄟ」系列廣告，用生活俚俗的調性，和消費者搏感情，不但因此走出品牌形象，營收不斷創新，2007年前10個月營收更大幅突破，在消費力道衰退的大環境下，竟創下較前年成長17.4％的好成績。

量販店龍頭家樂福在台的市佔率將近5成，以48家店穩坐業界老大地位。分析背後的成功原因時，鮮少被留意的關鍵之一，是家樂福的管理階層和地主「搏感情」的功力一流。

在批發零售業，展店速度深深牽動著市佔規模，但量販店動輒千坪以上的用地需求，如何整合背景殊異的地主利益，往往工程浩大。

以家樂福3,500坪的內湖旗艦店為例，當時牽涉的地主高達37位，家樂福全國開發總監兼公共事務執行祕書長田中玉整整花了4年，才說服所有地主蓋章簽字。

「和地主談判，不是一朝一夕能談成的，一開始先交朋友，比一開始談商業的事情要好得多了，」渾身散發豪爽氣息、很容易與人親近的田中玉笑著說，「喝個茶、聊個天，然後再聊聊看彼此雙贏的機會在哪裡，絕對事半功倍，不要認為是浪費時間。」

田中玉這一「聊」，就是4年的光陰，但一筆一筆靠實力立下的交易戰功，也反映在他的升遷紀錄上（見本期雜誌128頁）。

時時把他人放在心裡

「搏感情」在職場應用的全面性與重要性可見，但如何拿捏不失分寸，卻是一門大學問。尤其如何得體、不流俗於討好，往往需要智慧。

統一超商是陳玲玲的客戶，因為互動頻繁，有時陳玲玲想要分享一些自己覺得不錯的東西，但總因統一超商內規嚴格，無論大的、小的、再便宜的禮物，一律敬謝不敏。

有一次陳玲玲去日本玩時，看到日本的便利商店也有賣咖啡，於是就把所有相關的產品都買下，一路帶回台灣，送給正在推CITY CAFÉ的7-ELEVEN團隊，結果為了產品想破頭的客戶不但高興得不得了，也接收到她的心意。

在朋友與同業眼中，陳玲玲很像是一個「中心點」，各種人脈、資源很容易向她靠攏聚集，關鍵也在於她有「利他」的精神。