問、確認、記錄，挖出10國客戶心底話

美國人、英格蘭人、蘇格蘭人、法國人、德國人、日本人、印度人、馬來西亞人、新加坡人、香港人……，他們都是緯創資通產品經理處資深經理吳本偉的客戶，分布在全球前十大電腦品牌企業。每天處理客戶的需求，搶下年度訂單，是吳本偉的主要工作。記者採訪吳本偉隔天，他就要飛往美國德州，提供客戶新的銷售方案。

要服務好這些全球大客戶，除了專業，流利的英文溝通力是必備條件。吳本偉更指出，不只要懂得用英文推銷產品，更要懂得從聽與問中，找出客戶的真正需求。因此，英語業務力的強弱不在字正腔圓、文法優雅與否，而在能否抓到談判交涉的重點。

對方想法或腔調難懂，也勇於follow up

吳本偉發現，很多時候和客戶第一、二次交涉的內容，並不是客戶的真正需求，必須不斷追問，才能聽出客戶的真正想法。勇於用英文持續“follow up”（跟進）客戶，是吳本偉的優勢，也是他能搶下國際大單的關鍵。

譬如，他最近剛談下一個大案子，一開始報價給客戶的方案，是用低成本材料做出終端售價約300美元的筆記型電腦，但客戶卻始終無法確認訂單。

經驗老道的吳本偉覺得有異，經過不斷旁敲側擊，才發現客戶想沿用原成本價格，終端售價卻想賣高於600美元，如此一來，產品的設計就完全不同。

「這些訊息，客戶不會在交涉一開始就告訴你，因為他怕你故意提高報價，」吳本偉指出。這時候，必須不斷拋出問題，找出弦外之音。例如，他會刻意裝作不經意地問客戶目前遭遇哪些經營困難？主要市場競爭者為何？為什麼想做新產品？透過這些不同的問題，整理出共同的答案。

如果客戶分布世界各地，還一定得練出好聽力，聽懂不同腔調。吳本偉大笑說，他第一次跟印度人做生意，就完全聽不懂對方講什麼。所幸他從來不怕出糗，不斷重覆對方的話，以確認理解正確；再主動開口，請對方放慢講話速度，慢慢熟悉印度人講話的腔調。

吳本偉笑說：「這位印度客戶的口音實在太重，很多台灣業務都害怕跟他做生意。」但他自言膽大，仍然耐心地跟對方斡旋，果然也透過這位印度客戶得到訂單。