登上銷售冠軍的14道階梯
圖片來源：Cheers雜誌
11.真心認識你的客戶
建立成功的客戶關係之前，你必須花時間去瞭解你的客戶。任何關係的建立，必定經過一段時期的認識過程。
與潛在客戶第一次會面時，應把握機會，提出重要的問題，包括：
•客戶的內在價值觀。業務員最常犯的錯誤就是過度強調產品的性能與特色，完全忽略了客戶的內在感受。你必須找到產品特色與客戶內在價值觀的關聯所在。
你可以詢問對方對於生活、事業、金錢、或成功的看法，深入瞭解他們的價值觀。
•客戶的外在需求。你必須清楚客戶對於銷售關係最重視的因素是什麼？品質、速度、溝通、專業、正直、或是知識等等。
只有全面的瞭解潛在客戶，才能真正解決對方的難題，採取最恰當的方式，提供最好的服務。
12.抓住客戶的注意力
銷售過程的第三階段「提供解決方案」，是潛在客戶決定成交與否的最重要關鍵。
除了提出讓客戶滿意的答案之外，你的說明技巧也非常重要。你必須有效的抓住客戶的注意力，引發他高度的興趣。以下是一些實用的小技巧：
•感性訴求
•展現你的專業能力
•讓客戶覺得這次會面是值得的
•多聽聽客戶的想法
•態度真誠而有信賴感
13.良好的關係需要長時間的培養
95％的業務人員花費了95％的力氣，結果只有5％的努力是值得的。僅有5％的業務人員花費100％的力氣，其中有95％的努力是值得的。
完成交易並不難，能否長期維持關係才是考驗所在。
首先，將你的客戶依據成交金額分為三種等級：貴賓級、重要級、與普通級。然後針對不同層級的客戶，設定應該投資的時間與努力，決定每一年的聯絡次數。
例如，貴賓級的客戶一年應聯絡13次，重要級的客戶一年為9次，至於普通級的客戶，則是一年5次就可以了。
14.好的服務才能得到更多掌聲
銷售事業的核心在於人，不在於產品，而信任是人際關係的最重要的基礎。所有成功的銷售都是信任的結果。你必須信任自己、信任自己的產品、信任自己所提供的服務能為客戶創造附加價值。
信任同時建立在一致而真誠的服務之上。盡其所能達成客戶的要求，不做出花而不實的承諾；著眼於長久的關係，不在乎短期的利益得失。