飯局裡要怎麼談生意？２０年業務真心話：不談生意，生意自來

什麼是和客戶吃飯的最高境界？自1989年加入花旗銀行以來，一直站在企業金融業務的最前線服務客戶，花旗（台灣）銀行總經理張聖心20多年來和數不盡的企業客戶吃過飯。

她表示，最理想的一種飯局是：「言談間什麼也沒說，但什麼也都做到了！」

意思是指，一頓飯吃得談笑風生、雙方不談生意，最後案子又能順利到手。有可能嗎？張聖心舉例，花旗前前任的台灣區總裁陳子政，就是她見過的箇中好手。

「他很會做菜，家裡又像博物館一樣，」她描述當年陳子政經常在陽明山的家中宴客，他的好手藝、家中擺設的來頭，都讓賓客在餐桌上有源源不絕的話題。一星期兩、三攤，一年下來，張聖心跟著陳子政和客戶吃了上百次的飯，「他真正談到business的飯局非常有限，但我相信大部份客人都對他印象深刻，」她說。

陳子政透過這種別出心裁的飯局，和客戶維持情誼，等真正碰到需要談生意的時候，自然就比較容易成功。

不過，看似輕鬆寫意、賓主盡歡的飯局，準備過程通常一點也馬虎不得。張聖心指出，和客戶吃飯要effective（有效），事前準備功夫應佔所有心力的三分之二。

當中需要留心之處，包含雙方主管的位階要對等；提出邀請的時間點不能太早或太晚，應在約10天、一週前讓對方知道；挑餐廳則要配合客戶喜好，可事先向對方的部屬或祕書打探；重要聚會前，張聖心還會請餐廳傳真菜單，把菜先點好。凡此種種，都是她認為不容忽視的細節。

臨門一腳式飯局：內部先同步戰略，談公事時意在言外

當然，所謂的準備，不只指形式上的禮數，重頭戲更在之後雙方的互動上，這才是多數人和客戶吃飯之所以感到頭疼的癥結點。

張聖心表示，請客戶吃飯，要區分不同目的，各有應對之道。

第一種屬於想和客戶做生意，希望加深對方印象，或是案子已談了一陣子，只差「臨門一腳」的飯局。

這種飯局之所以必要，很多時候是為了化解客戶疑慮。張聖心舉例，當客戶覺得花旗產品沒有別家好，在會議室等正式場合，又不好一再為自己辯駁、批評別人，就適合透過氣氛較輕鬆的飯局，用聊天的方式間接表達。又或是可藉此把話題引導到最近在特定領域的成就，看似在和客戶「話家常」，事實上也在增進對方對自己的理解，讓他更有信心。