行銷的神奇魔力：U.S.P.

工作休息的當兒，踏進便利商店，只是想買個飲料解個渴。一眼望去，琳瑯滿目的飲料架，不自主地伸向了個商品，只因為覺得喝了它會有浪漫的感覺。

洗髮精用完了，到超市自然而然地就只買這個產品，因為心裡覺得只有這個洗髮精的成分，能讓自己在洗了之後，頭髮像巨星般閃閃動人。

什麼是U.S.P.？

這個能讓商品成為萬中選一的秘訣，便是找出U.S.P.（unique selling point/proposition），也就是用那獨一無二的賣點，讓消費者覺得這個產品能提供其他商品所沒有的獨特利益，因而產生購買的需求與行動。

在商品日趨同質化的競爭壓力下，使產品突出、銷售力上升正是行銷人員最重要的課題，尤其是在現今經濟極不景氣、消費態度保守的情形下，更要致力找出U.S.P.，做到「萬綠叢中一點紅」，緊抓住消費者的心。

以研發能力聞名，第一個推出雙效合一洗髮精、有翅膀的女性衛生用品等家用品的寶僑（Pamp;G），就是成功運用U.S.P.訴求，重新打造SKⅡ，在台灣創造出驚人的銷售佳績。

SKⅡ分析女性保養品牌的行銷策略，發現多數都走感性訴求，沒有品牌強調成分與功效。達彼思廣告董事總經理虞晨曦說，SKⅡ反向操作，不斷地強調它的特殊成分pitera作為它的U.S.P.，讓目標消費群相信使用之後，對皮膚有獨特而神奇的效果，進而願意購買高價的SKⅡ，成了操作U.S.P.的經典案例。

但並不是每個產品都能靠產品本身的特殊成分打江山。從商品本身找出差異點的機率已是難上加難，甚至即使有強而有力的研發團隊，設計出最獨一無二的商品，寶僑家品資深副總經理雷慧敏指出，許多產品本身的獨特賣點不久之後也會被競爭者學習，而不再成為所謂的獨特賣點。

洞察消費者心理

因此，除了在商品身上動腦筋外，操作U.S.P.的另一個方法——洞察消費者的內心想法（consumer insight），創造出競爭對手無法提出的獨特性，讓消費者在心理上感受到購買所獲得的特殊實益，就能在消費者心中建立起與眾不同的小小差異，在眾多競爭品牌中找到自己獨特的銷售賣點，在同一品類中攻佔第一品牌的地位。鎮金店便特別從洞悉消費者的想法，來操作行銷表達「跳出框框，看見真女人」的U.S.P.，活化了品牌形象。