行銷的神奇魔力：U.S.P.

焦點團體座談通常是找出消費者內心認知的好方法。虞晨曦在5場座談會中就發現，獨立自主不再是目標消費群心中的主流價值觀，「每個女人的內心最終的夢想是能夠活在當下。」

過去鎮金店進入台灣市場的第一支廣告，「王菲式真女人」的定律與標準隨著時代潮流的演變，不再適用，「鎮金店必須跟著改變，才能擄獲消費者的心，進而成為消費者購買商品時的top of mind，」虞晨曦強調。

掌握現在的主流價值觀，找出符合消費者需求與口味，就能在不違背品牌精髓的限制下，找到機會，創造出獨特銷售的行銷策略。

「跳出框框，看見真女人」就成了鎮金店的U.S.P.。鼓勵現代女性勇敢地跳出框框，不再停留在舊有窠臼中，就可以看清楚真正的自己，」王麗凌說。

「鎮金店這回抓到女人真正的內心需求，巧妙地運用在廣告中，讓年輕的女人能夠耽溺其中，」張馨文指出，現代時尚界所面對的問題便是如何做到品牌年輕化，而在年輕化的過程中，最重要的就是「要瞭解現在的女人究竟在想什麼。」也就是要找到瞭解現在的流行趨勢以及消費者的主流價值觀，避免成為「非主流」。

U.S.P.的甜蜜果實

找到「跳出框框，看見真女人」U.S.P.的鎮金店，在銷售上迅速得到回報。出現在廣告中的商品炙手可熱，直至2000年12月底，單價約1萬元的Y字鍊熱賣了1千多條，而原來近年銷售成長已呈停滯狀態的營業額，也較1999年同期成長了10％。原來電視廣告的目的只是在銷售旺季前提升知名度，鎮金店第一次因為成功運用U.S.P.而嚐到電視廣告刺激銷售的甜頭。

而鎮金店的消費群結構中，廣告才播出3周，20至24歲的年輕族群就從原來的14％，驟升至22％，成了主力消費群，也就是說，有2萬6千位年輕消費者受到這支廣告的鼓動，而到鎮金店購買金飾。

許多深入人心的廣告是由密集播送累積出的廣告記憶，但這支「盛裝出門篇」電視廣告卻是以「小兵立大功」之姿，嵌入人心。王麗淩特別指出，自去年10月首播至今年4月，只有不到1千5百萬的媒體預算，也讓鎮金店在台經營7年中，營業淨利達到最高峰。