問對問題，比「答對答案」更重要！

我們一行3人，對方有5人，包括幾位肩負重任的副總經理。他們的職位雖不是最高，但也已經夠高了。我們被請到到一間寬敞的會議室，那不是董事會的會議室，會議桌的桌面是黑色夾板，不是實木，不過也夠講究的。我們看著周遭環境，覺得很滿意。

我為他們每一位都準備了厚厚的資料夾，還帶了一大疊簡報投影片，再加上許多內容深入的書面資料。

結果證明，我準備的方向完全錯誤。

要是我早知道威爾遜總統（Woodrow Wilson）的原則就好了。他說：「如果要演講10分鐘，我需要1星期做準備；15分鐘需要3天；半小時需要2天。如果是1小時，我可以立刻上場。」我當時可是一點也沒有想到簡潔這回事。

會議開始後，客戶提出第一個問題，是相當制式的詢問，就像是壘球式投球，很容易應對。

「介紹一下你們公司。」

我要讓他們毫無疑慮地相信，我們是獨一無二、最有資格協助他們的公司。於是我介紹了公司的歷史，說明我們是合併了另兩家顧問公司而成。那段經過我親身參與，因此自認故事說得引人入勝。

我說明了公司的客戶群，分析了我們最重要的幾項研究方法，還強調了我們與客戶合作的團隊模式，以及我們多麼善於聆聽（當時實在太年輕，感覺不出來這句話多麼諷刺）。

我捨不得省略任何一項重要事實，我認為這些事實會讓客戶買帳，能使他們當場馬上就決定聘用我們。

然而我太專注於老王賣瓜，把坐在會議桌對面的客戶忘得一乾二淨。我渾然不覺自己高談闊論時，時間過得有多快。

過了將近30分鐘，我和同事終於報告完畢。然後是一片沉寂……

一位副總經理伸手到一堆檔案夾裡找東西。是想要給我們看的策略計劃影本嗎？還是客戶公司的組織圖，可以告訴我們還需要跟哪些人談嗎？

結果都不是，她只是拿出自己的行事曆，然後說：「謝謝，你們報告得很好。現在我要趕去開另一個會。」

太遲了！我們只建立了一點點私人的情誼，其實根本沒有。我們對該公司的目標、課題或挑戰幾乎一無所知。我們失去機會，就這樣被送出門。