問對問題，比「答對答案」更重要！

（寫到這裡，我聽見巴布迪倫〔Bob Dylan〕那首〈我逝去的歲月〉〔My Back Pages〕在腦海裡響起：「啊，我那時候老多了，現在我比較年輕。」這令我想到，人生沒有錯誤，只有教訓。）

時間向前快轉。1年過後，我與資深合夥人迪威特（DeWitt）一起去做非常類似的客戶拜訪。開這種會他是身經百戰的老手，睿智的賢者。客戶問我們同樣的問題：「那請先介紹一下你們公司吧？」

迪威特想了一下，抬起頭，問道：「你們希望知道哪些方面？」然後就不再說話。

（我們在發問後，只要有一點點冷場，往往便會用稍微不同的詞句再問一次。我們忍不住一定要去填補一時的靜默，可是迪威特不然，他對靜默處之泰然。他很久以前就告訴過我：「一旦你把球投出去，或是提出問題之後，就閉上嘴！」）

客戶突然講得更明確：「這個嘛，你們做些什麼，我們當然大致上都很清楚。我主要是想知道，你們在亞洲有哪些專長，還有你們內部是怎麼合作的。」接下來，一番你來我往的深入交談，就由此開始了。

迪威特說：「不好意思，所謂『內部合作』能不能請你再說清楚一點？另外請問你，為什麼會想問這個問題呢？」迪威特繼續提出一些經過思考的問題，然後舉出我們最近替客戶做的案子為例，這幾個例子都是很有趣的經驗，也可以說明我們如何協助類似的客戶。

正因為迪威特的問題問得好，使我們得以知道這家公司與另一家顧問公司，有過不愉快的經驗。那家同業在廣告中說，他們的業務遍及全球，但是負責各地區的部門未能充分合作。

我們也得知這個客戶在亞洲拓展的計劃，並且了解他們為什麼要尋求外部協助。

迪威特還做了一件我永遠忘不了的事——他向客戶稱讚我。是我，不是他自己！他不談自己有25年的經驗，也不談自己對顧問業的認識多麼透徹，卻說有我替他做事，他是多麼幸運。他說我是公司最出色的年輕合夥人之一，也是最努力的合夥人之一。居然是我！

那次開會有別於1年前我和那家電信公司的接觸，我們的收穫絕對豐富多了。那次是與新客戶建立關係的起點。