再混亂，也可以創造出好結果

我的研究就看出這點，這要感謝哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學（Tufts University）的交涉專家們跨校合作的「談判研究計畫」（Program on Negotiation，簡稱PON），在這項由詹姆斯．賽班尼斯（James Sebenius）主持的十年研究計畫中，我們分析各領域傑出交涉者的工作與表現，包括在北愛爾蘭為和平調停斡旋的外交家喬治．米契爾（George Mitchell）、投資銀行家布魯斯．華瑟斯坦（Bruce Wasserstein）、夫婦檔視覺藝術家克里斯多和珍克勞蒂（Christo and Jeanne-Claude）。

這些交涉高手的背景與談判領域不同，他們的個性也不同，有些人嚴肅，有些人比較親切有趣，甚至很搞笑，但在我們舉辦的研討會上，他們全都強調交涉談判的動態特性和臨機應變的重要性。

曾調停終結巴爾幹半島流血衝突的已故美國大使理查．霍爾布魯克（Richard Holbrooke）表示，與其說交涉談判是一門科學，不如說它像爵士樂：「談判是一個主題的即席發揮，你知道你想到的地方，但不知道要怎麼去，它不是一直前進就好。」

聯合國特使拉赫達．布拉希米（Lakhdar Brahimi）斡旋過一些世界最動亂且難以預測的衝突，他用航海來比喻這個概念，提醒交涉者必須「憑眼觀航行」。

不論事前多努力準備，我們一定會遭遇到討喜或棘手的意外情形，因而必須修正或改變航道。

運動經紀人唐納德．戴爾（Donald Dell）曾替籃球明星派屈克．尤恩（Patrick Ewing）和摩西．馬龍（Moses Malone）談出巨額合約，也替網球明星亞瑟．艾許（Arthur Ashe）和吉米．康諾斯（Jimmy Connors）談成高價代言。他也協調各家電視網競標法國公開賽等賽事的轉播權。

戴爾也為自己的事業與利益做很多出色的談判。一九九八年，他把他的運動經紀管理公司ProServ賣給一家娛樂公司，他形容：「這個價格好到讓我難以拒絕」。

幾年後，他以五分之一的價格買回大部分股權，轉售給拉加代爾公司（Lagardère Unlimited），他在這家公司擔任電視交易、活動、網球等娛樂與運動事業單位總裁。

儘管談判如此成功，戴爾卻毫不保留地說，事情往往不會按照計畫走：「不知道有多少次為了談判做好準備，卻因為某個人或狀況出現，攪亂、改變原先設想的交易狀況。唯一能完全保護自己不被這種狀況擊敗的方法是必須假設一定有不知道的事。這不僅能使你全神貫注，隨機應變，迫使你考慮對方的動機，也有助於克制你的自負。」