利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物
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「掛越直樹」日本一級財務規劃技術士。曾與三千位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會面諮商。
以財務規劃的專業角度，擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作，接觸到各式各樣不同的客戶。
也因如此，他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通，才能夠讓他們打開心房。經歷過無數的嘗試，這一路下來累積的經驗，即成了化身為頂尖業務員的know-how。
只要妥善利用7個步驟，即使口才不佳、不善話術，也能讓你一舉逆轉，晉身成為超級業務員！
讓客戶成為你的囊中之物
我在大型銀行工作時，曾與為數約三千人、「擁有金融資產一億日圓以上的富裕階層」會面商談。
這個工作經驗啟發我注意到一個重要訣竅──為了順利讓客戶下訂單，並使他們讚美自己「有你在真好」，有必要「讓客戶認識到自己接洽業務的方式不同於其他的業務員」。
也就是在與客戶第一次接觸(¬rst contact)的階段，就必須定下最後能夠「順利成交」的布局基礎。
在這一章，我想跟大家分享從我經驗中孕育的業務手法──「如何讓富裕階層的客人變成你的顧客」。
從接觸客戶到確實成交，其中有七個步驟。
1.約定會面行程時，不說多餘的廢話。
2.事前準備不能懈怠。
3.訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者。
4.開口說話僅限於自己有把握的領域。
5.不單用口頭說明，儘量使用小冊子或其他資料。
6.留下沉默的空白時間讓客戶思考。
7.以魔法關鍵字作為結尾。
雖然因客戶的職業種類不同而有不適用的項目，但請把這七個步驟當成基本法則來考慮。
我就是靠著循序漸進地執行這些步驟，使銷售業績隨之累積成長。
接下來就依序為各位說明這七個步驟吧。
步驟1 約定會面行程時，不說多餘的廢話
一開始接觸客戶時，應該怎麼做呢？