利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

「接觸客戶的第一步」，除了「約定會面行程」之外別無其他。也就是說，聯絡對方......，這是一切的開端。

而約定會面行程最有效而確實的方法，當然就是「打電話」。只要身為業務員，這是誰都需要力行的「必修科目」。

在這裡要提醒大家，打電話的時候，請務必注意──「完全不要說多餘的廢話」(除了「公司經營者」、「專業人士」、「私立學校理事長」等少數例外狀況，這一點是基本通則)。

假設你是業務員，現在正要打電話給富裕階層的客戶，約定會面行程以便見面細談......。

撥了電話號碼。

從現在開始，請站在客戶的角度來思考。

電話響了，你接起電話。

然後聽到業務員的第一句話。

「敝人是C公司的業務員D。本次想要就〇〇業務拜訪您，請問您方便撥出少許時間嗎？」

如果我是這個客戶，恐怕在這個階段就拒絕你的要求了──「聯絡失敗」。

富裕階層的客戶當然還會接到各式各樣的推銷電話。其他行業的業務員為了要讓對方成為自己的客戶，一定也拚了命地努力行銷。他們大概也是用剛剛那套業務話術來做開場白吧。

「又是推銷電話，好煩啊。」我想客戶一定這麼想。

因此為了要建立自己跟其他業務員的差異性，就不能說多餘的廢話。

商品說明、公司簡介，或是「您對〇〇有興趣嗎？」等問題......，全都是「無益的廢話」。

換句話說，一旦說了這些多餘的廢話，就會讓對方有被「勸誘推銷」的感受。

「我和其他的業務員不同，不會在第一次見面時就勸誘推銷喔。」

要營造出這樣的氣氛，重點就在於不要讓對方感到侷促不安。

打電話預約會面行程的目的並非推銷，而是僅只於向對方「單純打招呼致意」。

用「今後我是這個區域的業務負責人某某某。若您有時間，請務必讓我前往拜訪致意」作為開場白，不要提到商品或公司資訊。

這就是不讓對方感到侷促不安、成功預約見面行程的祕訣。

步驟2　事前準備不能懈怠

以「打招呼致意」為由，和客戶預約會面時間。

會面日期在三天後。

你在這三天中會做些什麼？