利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

我會盡可能做好萬全的事前準備，到了會面當日，以不管客戶問什麼問題都會竭盡全力回答的態度來應戰。

也就是詳細地列出可能的問題清單、練習模擬應答。

首先，當然要將自家商品的說明小冊整理齊備。如果客戶的公司有官網，不只首頁，所有的網頁內容都必須瀏覽一遍。

此外，事先調查客戶住家與其住家周邊環境，先想像一下對方過著怎麼樣的生活也是有效方法。

客戶的住家是怎麼樣的建築、開怎麼樣的車、住家附近的環境如何等資訊，能夠成為見面之後談話時的「話題」。

而且，不是只有與客戶個人相關的情報，最近的市場資訊(國家經濟狀況、世界經濟狀況、業界狀況)也要事先了解為佳。對方對於「金錢」相關資訊的天線雷達非常敏銳，必須事先準備好與金錢相關的各種話題。

可以蒐集到的情報、資料，要在會面日的前一天就準備完畢。

資料蒐集準備的期限到會面前一天為止，乃一大重點。

你或許也有過這樣的經驗。如果到了會面當天約定的時間前還在匆匆忙忙準備資料，情緒無法鎮定下來，反而會對與客戶見面一事感到不安。

如果帶著不安的心情與客戶見面，應該也無法自信滿滿地與對方談話。為了避免這種狀況，會面前一天就要確實地完成資料蒐集的工作，會面當天則確認該帶的資料是否都準備齊全，若有缺漏不足便加以補充，這才是應該有的準備工作模式。

步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者

到了會面當天。

你來到客戶的住家門前。

最好在約定時間的前十分鐘就到達客戶住家或公司前，再看看住家或公司的外觀，或觀察其擁有何種車輛。因為這些資訊能夠成為與客戶談話時的話題。

例如到客戶家訪問時，「有沒有養寵物？庭園是什麼樣子？」等都可以成為聊天的話題。

「您們有養狗呢。」

「庭園中有好多花啊。」

只是這樣把自己的「所見」說出來，若客戶對自己的寵物或花草有感情，兩人之間的對話就能夠自然而然地接續下去。

概略地確認過外觀後按下門鈴，你向回應對講機的客戶打招呼後進入客廳，等候客戶出現。

在這段期間，你會想些什麼？