利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

如果你只是放空等待，那你就跟別的業務員沒兩樣了。

在等待客戶出現的這段時間，如同方才確認住家外觀或車種，請先掃視張望一下客廳，你應該就會發現能拿來當作話題的材料。

例如說，表彰這位客戶功績的物品......，最具代表性的應該就是「獎狀」與「獎杯」了。

或是能夠顯示這位客戶興趣愛好的物品......，說到代表性物品，應該要屬「音樂CD」、「繪畫」、「洋酒」、「書籍」、「旅行照片」等。

又或是能夠看出這位客戶家族成員的物品......，如全家福照片、小孩或孫子畫的家人畫像。

請掃視客廳，確認是否有上列物品。

然後，試著思考一下與這位客戶的談話過程中，最能夠引起共鳴的話題。

客戶終於出現在客廳了。

首先遞出名片向對方致意，簡單自我介紹後，就可以用剛剛所思考的話題提問。

有關事前調查對方的官網資訊、客戶住家，或是剛剛在客廳中令人好奇的陳設等話題都不錯。

思考「如果以這個話題開頭，應該能夠讓客戶愉快地回答」，並將得出的結論開口提問。

重點來了。

客戶一旦開始回應這個話題，一定要貫徹「只負責聽」的態度。

我深信，對於對方擅長的領域，或珍惜的事物等相關話題，如果業務員能夠保持熱心傾聽的態度，就能夠與客戶建立起信賴關係。

我自己的業務方針是傾聽占九成、自己開口說話只有一成。基本上都是不開口，頷首傾聽客戶的談話內容。

當然，如果只是沉默不語，客戶也不會滔滔不絕，因此要適時提出問題，給予對方鼓勵與刺激。客戶在言談之際，絕對不能打斷對方，要徹底扮演傾聽者的角色。在面對富裕階層的客戶時，保持「傾聽」的態度是絕對必要的。

步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域

客戶對於你拋出來的問題概略地回答完了。接下來客戶提問的話，你會怎麼回答？

「那麼，○○你的興趣是什麼？」

此時如果回答「喜歡到處去吃美食」或是「喜歡旅行」並不妥。

論起原因，如果是這種普通的興趣，對方很有可能早已經領先你一步。

這個人的知識比自己貧乏......，如果讓客戶產生這種想法，你這個業務員就難以讓客戶留下深刻印象。