利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

如果是我會這麼回答：「我喜歡旅行。海外與國內都很喜歡，曾經去過南美的玻利維亞，國內的話我喜歡搭乘曙光號。」

如此一來，我想客戶應該會「想再多了解一點相關的細節」。

因為即便知道或聽過「玻利維亞」或是「Twilight Express」這兩個名詞，但身邊實際去過，或有搭乘經驗者應該少之又少。

普遍來說，富裕階層的客戶大多屬於好奇心旺盛的族群。稀奇而平常較難體驗到的經歷，能夠引起他們的興趣。

只為了「無論對方的興趣為何只求有聊得開的話題」，而廣泛地拓展自己的興趣不甚恰當。

不是講些半吊子的話，而是只限於自己真正擅長的特定領域深入話題，才能增加客戶對你的興趣與好感。

從平時就要培養至少一項能全心投入的興趣嗜好。

如此也能夠增加你個人見識的廣度。

步驟5　不單用口頭說明，儘量使用小冊子或其他資料

跟客戶間的閒談差不多該作結束、進入正題了。

你開始準備進行商品說明。

這裡有一個一定要注意的關鍵。

那就是在說明商品時，不能只是「空口說白話」。

務必盡儘讓對方看到商品簡介小冊或其他資料。

也就是說，有必要訴諸對方的「視覺」。

富裕階層的客戶至今一定從無數業務員口中聽到如何投資獲利的說明介紹。如果只用口頭說明，對方會認為「哪有這麼順利的事」而無法相信你。

因此要活用簡介小冊等資料，不是只讓對方的耳朵聽到「空談」，而是利用親眼看到的實例來向客戶介紹商品。

如果客戶在視覺上被小冊子或其他資料吸引，就算業務員口頭介紹的內容只是照本宣科、與書面資料一模一樣，甚至不多做其他說明，客戶也能夠接受。

「進行商品說明時，光靠『美麗的言詞』是不行的」，請不要忘記這一點。

步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考

你使用商品說明小冊完成了產品介紹。

接下來只剩下等客戶同意，完成下訂購買的程序了。

這個時候，如果窮追不捨地跟客戶說「請一定要購買這個商品」，可就大錯特錯了。

就算客戶好不容易決定要購買，一旦你急於成交而轉為催促的態度，等於澆了對方一頭冷水。

此時必須給客戶「考慮的時間」。