業務》成交沒有SOP，關鍵是KYC

客戶：「有沒有其他的呢？我再考慮看看。」

普通業務：「為什麼還要考慮呢？這真的是很好的商品。」

超級業務：「您主要的考量是什麼呢？」

重點：不是否定對方的疑慮，而是以同理心出發，進一步了解他真正在意的癥結。

階段5：決定購買

當抗拒的理由都被逐步化解，做出同意購買的決定也就水到渠成了！

資料來源：《超級業務絕對成交的技術》

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心理X管理小辭典

首因／近因效應（Primacy effect / Recency effect）

名詞解釋：「首因效應」是強烈的第一印象，又稱先入為主效應；「近因效應」則是強烈的最後印象，又稱新穎效應。第一印象通常較穩定、不易改變，但好發在較少接觸的人際間；至於互動頻繁的同事、朋友，首因效應將逐漸被近因效應取代。

小啟示：業務工作常需陌生開發，恰當的儀容、談吐、專業能在客戶心中建立良好的第一印象。隨著合作關係的深化，不斷精進的專業服務，才能維繫穩固而有效的近因效應。

變色龍效應（Chameleon Effect）

經典實驗：實驗1某人被安排與一群人共同完成任務，過程中此人頻頻做出撥髮、轉筆等小動作，不知情的其他人也會下意識跟著模仿。

實驗2某人與一群人交談時，不著痕跡的模仿對方舉止，而與另一群人交談時，並未模仿對方。事後發現，被模仿的這群人對此人較有好感。

小啟示：團隊中若彼此有相近的互動模式，新成員會刻意或不自覺的透過模仿，搏得好感。對外談判時，若善用適當的技巧模仿，也能有助氣氛和諧，建立互信。