提出解決方案，擊中成交甜蜜點

換言之，各行各業的業務都要懂得自我提升，把自己拉到「領域專家」的高度，讓別人自發地求教於你。「買東西，現在靠網路就能搞定了，業務員更要彰顯人的價值、提供人的溫度，」解世博強調，必須提升自己對客戶的心佔率。

與客戶的互動情境可分為陌生開發、熟客經營兩種。解世博坦言，陌生開發的確比較難一次成交，雙方能聊上幾句，建立信任、贏得好感就算成功了。

他建議透過多看、多聽、多問，來尋找話題切入點。例如，當對方的西裝領片別上青商會或扶輪社徽章時，可以請他分享最近參加的活動；拜訪企業時，別忘了環顧辦公室格局、裝潢風格，先從「日常」聊起。解世博指出，只要留心觀察，啟動話題並沒有想像中困難。

熟客經營：揣摩情境，誘發看不見的需求

至於熟客經營，則是業務員的核心功課。熟客千萬不要只有一次交易，應該發掘、擴大他的隱藏需求，同時也要發展他周邊的人脈。畢竟「物以類聚」，啟動轉介機制、借力使力，才能快速倍增客戶。

解世博歸納，把重點放在熟客經營上，「不但業績愈滾愈大，你也會愈做愈省力，」他以過來人身分提醒，切忌一直在陌生開發打轉，「否則會像踩滾輪的倉鼠，拼命掃街卻毫無累積。」

但是，如何發掘客戶隱而未現的需求？「試著揣摩：假如我是他，我還有什麼其他顧慮？」解世博分析，融入客戶情境，才能看到連對方都沒想到的細節，延伸出其他可以滿足對方的商機。

解世博回憶，他初出茅廬賣保險時，曾花半年時間狂掃大樓，卻到處碰壁。直到某一次搭計程車和運將聊天時，他指出對方需要的不是車險，而是「工作失能險」，用以保障操作手排檔的右手及踩離合器的左腳，此一分析深獲司機認同，於是他當場銷售出第一張保單。

解世博從此開竅，「表面的需求」往往早已被別人服務到，「冰山下的渴望」卻要靠自己多問幾句，才會被誘發出來，而且這樣的成交量往往更可觀。他謹守此原則，開創日後許多銷售紀錄。